• Otevřel jsem poslední termíny školení na listopad 2014!

    Aktuální školení
  • Zjistěte si ZDARMA pricingový potenciál ve Vaší firmě!

  • Facebook

  • Zadejte svou emailovou adresu a přihlašte se k odběru novinek na tomto blogu.

    Join 59 other followers

Video k novým školením


Milí přátelé,

Právě jsem zveřejnil nový koncept školení Pricing Idiot Academy spolu s termíny prvních dvou školení tohoto cyklu – Smart Pricing 1 a Smart Pricing 2.

Bližší informace o školeních                                  Aktuální termíny

Přihlašování na školení

Pro bližší představu jsem pro Vás natočil video, které ve zkratce přibližuje vše, co od školení můžete očekávat.

Celý příspěvek

Která nabídka je pro zákazníky přesvědčivější – „sleva 25-50%“ nebo „sleva až 50%“?


Minulý týden jsem vyrazil na nákup do obchodního centra a sledoval jakou volí jednotliví prodejci strategii pro komunikaci slev. Různou. I když mají slevy podobné. Chtěl bych vám dnes trochu poodhalit, jakým způsobem vnímají zákazníci různé druhy komunikace slev.

Celý příspěvek

Máte smůlu na zákazníky protože si vybírají tu nejlevnější variantu?


Dobrý den,

vracím se pomalu z blogerského důchodu. Odešel jsem, protože mi chyběla motivace pro psaní. Za ten rok jsem s celým teamem udělali několik zajímavých projektů z různých oblastí. Možná je motivace zpět. Uvidíme :)…

Mám smůlu na zákazníky, vybírají tu nejlevnější variantu. Takhle si včera postěžoval můj dobrý přítel a úspěšný podnikatel. Vzápětí mu přitakali další dva účastníci diskuse. Zeptal jsem se proč si myslí, že tomu tak je. Většina odpovědí spadala do kategorie – ekonomická krize, nutnost šetřit, velká konkurence. Nakonec jsme se pohádali, nevím zda to bylo více způsobeno výborným pivem nebo rozdílnými názory. Nicméně bych Vám rád dnes demonstroval co je hlavní příčinou, že si zákazníci vybírají nejlevnější variantu.

Celý příspěvek

Proč 50% zákazníků současných loajalitních programů v českých obchodních řetězcích nemění svoje nákupní chování?


V říjnu jsem dostal nabídku se zúčastnit jako speaker konference Život na hraně. Nosným tématem byl současný stav celého odvětví retailových řetězců, které se již několik let pohybuje na hraně rentability. Jedním z důvodů je současná pricingová strategie řetězců, která slevami zničila zákaznickou loajalitu.

Celý příspěvek

Termíny a obsah školení 2013


Vážení marketéři,

V roce 2013 jsem připravil v rámci školení dva nové kursy – Smart pricing pro začátečníky a Marketingové řízení ziskovosti produktů pro 21. století pro pokročilé. Tyhle dva kursy byly výsledkem více jak 3 leté zkušenosti s pricingovými tréninkem, vyšly z feedbacku  přibližně 150 účastníků mých kursů a proběhly na začátku listopadu 2013. Ti, kteří se kurzů zúčastnili dobře vědí, že nikoho na svých kurzech nenechám odpočívat:). Níže najdete pár slov o tom, čeho jste měli možnost se zúčastnit.

Celý příspěvek

Viagra na zákaznickou retenci = Šťastný zámek


Dneska jsem při ranním běhu hledal metaforu ze života na téma retence (udržení) zákazníků. Tohle téma je jedno z nejdůležitějších pro již úspěšné společnosti.  Co je nejdůležitější téma pro již úspěšného muže? Potence!  Když není potence, přichází na řadu lék od renomované společnosti Pfizer – Viagra. Pokud ve firmě nefunguje retence, přichází lék od neméně renomované společnosti Pricewise J– Šťastný zámek.

Všechny naše projekty za poslední 2 roky měly společné téma. Ať už se týkaly Pricingu nebo celého marketingového mixu, měly za úkol zlepšit retenci stávajících zákazníků. Což je dáno faktem, že pracujeme pro odvětví, kde noví zákazníci nejsou nebo je velmi drahé je získat. Je zajímavé, že mezi mými přáteli získává větší prioritu v partnerských vztazích akvizice nad retencí a někteří se pomalu se začínají rozvádět/rozcházet. I zde platí výše uvedená fakta, která hovoří ve prospěch retence, nicméně racionální uvažování často nemá v osobních vztazích místo. Jelikož si zakládám na své racionalitě, budu se dnes zabývat retencí ve firemní oblasti, které rozumím podstatně lépe.

Zamek 1

Popíšu Vám jedno možné řešení, které zlepšuje retenci zákazníků resp., jak se mění retenční strategie firem. Dříve se firmy snažily zabránit zákazníkům v odchodu, pomocí administrativních bariér – složitých podmínek pro odchod a zamykaly klienta nedobrovolně. Vytvářely Nešťastný zámek. Chytré firmy se snaží dnes udržet klienty pozitivní motivací, tak že vytváří struktury produktů, které jsou pro zákazníka atraktivní a ti se dobrovolně zamykají jejich využíváním proto Šťastný zámek.

Tady uvedu pár příkladů, jak je možné klienty dobrovolně zamykat:

  • Vytváření balíčků více produktů – spojením více produktů do výhodného balíčku nebo propojením získávaní odměn mezi více produkty. Klient koupí více, využívá více produktů, pokud přestane byť jen jeden produkt využívat, přijde o všechny odměny.
  • Propojení více zákazníků – pokud klient přivede přátele nebo rodinné příslušníky dostane odměnu/výhody, stejně tak se výhody sčítají za všechny propojené uživatele.
  • Vytvořením výhodné nabídky na dlouhodobé produkty  – Napojením výhod na produkty, které zákazník aktivně využívá delší dobu, firma zamkne zákazníka na delší dobu k sobě proti konkurenci.

Zamek 2

Pokusím se popsat Šťastný zámek na bankovních produktech viz. obrázek, stejně tak to bude fungovat i v jiných odvětvích. Každá banka nabízí v zásadě 3 typy produktů Day to day banking – běžný účet (C/A), Depozita a Úvěry.  Pokud chce klienta zamknout na nejdelší dobu, musí propojit produkty s nejdelší životností, tak že vytvoří balíček těchto produktů a např. za využívání běžného účtu sníží klientovi sazbu na hypotéce nebo bude posílat odměny na penzijní připojištění.

Shrnuto retenční strategie Šťastného zámku znamená – identifikujte produkty s nejdelší životností, propojte jejich vzájemné využívání odměnami např. ve formě loajalitního programu a odměňujte společné využívání mezi rodinnou či přáteli. Pokud bude vaše nabídka dostatečně atraktivní, klient nebude mít motivaci uvažovat o konkurenční nabídce.

Dobrou noc, jdu přemýšlet zda jak může pomoci Šťastný zámek vyhrát Slávce v sobotu derby….

Při jakém cenovém rozdílu vám začnou odcházet zákazníci?


Každá firma si přeje obsluhovat loajální zákazníky, protože nakupují více a šíří pozitivní reference mezi okruhem svých známých. Takové zákazníky si musí firma vychovat. Při redesignu ceny je nutné brát v úvahu, zda konkurenční produkt nabízí vyšší nebo nižší hodnotu. Loajalita zákazníků se mění s cenovým rozdílem mezi Vaším a konkurenčním produktem. Např. klesne, když váš produkt, který je stejně drahý jako konkurence zdražíte. Odejdou i někteří do té doby loajální zákazníci.

PWL index

Rychlým a jednoduchým testem jak zjistit vztah loajality vašich zákazníků a ceny, je zeptat se jak budou reagovat, pokud bude cena konkurence nižší. Vždycky vám odejde pár procent zákazníků, když bude konkurence levnější (za předpokladu, že máte stejný produkt) a nemusí vás to nutně znepokojovat. Vážná je situace, kdy by se při cenovém rozdílu rozhodlo odejít 30% a více zákazníků. Tenhle cenový rozdíl byste neměli při změně ceny překonat. Jeho procentní vyjádření např. 20% (30% zákazníků odejde, pokud bude konkurence levnější o 20%) se nazývá PWL index a ukáže vám jaký cenový rozdíl je kritický pro odchod vašich zákazníků.

PWL index = při jakém cenovém rozdílu odejde 30% zákazníků

Znáte nebo dokážete odhadnout PWL index pro svoje produkty?

Dobrou noc jdu zkusit zdražit…

Follow

Get every new post delivered to your Inbox.

Join 59 other followers

%d bloggers like this: