• Otevřel jsem poslední termíny školení na listopad 2014!

    Aktuální školení
  • Zjistěte si ZDARMA pricingový potenciál ve Vaší firmě!

  • Facebook

  • Zadejte svou emailovou adresu a přihlašte se k odběru novinek na tomto blogu.

    Join 59 other followers

Video k novým školením

Milí přátelé,

Právě jsem zveřejnil nový koncept školení Pricing Idiot Academy spolu s termíny prvních dvou školení tohoto cyklu – Smart Pricing 1 a Smart Pricing 2.

Bližší informace o školeních                                  Aktuální termíny

Přihlašování na školení

Pro bližší představu jsem pro Vás natočil video, které ve zkratce přibližuje vše, co od školení můžete očekávat

Těším se na shledání.

Václav Lorenc

Která nabídka je pro zákazníky přesvědčivější – „sleva 25-50%“ nebo „sleva až 50%“?

Minulý týden jsem vyrazil na nákup do obchodního centra a sledoval jakou volí jednotliví prodejci strategii pro komunikaci slev. Různou. I když mají slevy podobné. Chtěl bych vám dnes trochu poodhalit, jakým způsobem vnímají zákazníci různé druhy komunikace slev.

Vraťme se k původní otázce. Pokud zákazník uvidí v reklamě rozpětí 25-50% sleva, bude předpokládat (správně :)), že většina zboží je se slevou 25% a jen pár kousků se slevou 50%. Tohle není až tak překvapující, pokud si uvědomíte , že výhry např. ve stírací loterii jsou v rozmezí 100-1 000 000 Kč a automaticky předpokládáte, že většina výher se točí kolem spodní hranice. Proto je lepší používat „sleva až 50%“. Podobně je přesvědčivější používat „sleva až 50%“ místo „slevy od 25%“.

Na druhou stranu pokud jsou slevy vyjádřeny v korunách je lepší použít nižší číslo a „Sleva od 100 Kč“ je vnímána lépe než „slevy 100-500 Kč“. Opačný princip funguje protože, sleva má maximální hranici 100% a zákazníka zajímá, kam až se může k vysněným 100% dostat. Sleva vyjádřená v korunách, na druhou stranu, nemá žádnou horní hranici, navíc si zákazník dokáže představit hodnotu 100 Kč vs. 10% a proto se zajímá o minimum, které dostane.
Slevy
Zní to neracionálně? Možná ano, ale věřte, že se zákazníci tedy i vy se nechovají racionálně! Pokud pořád nevěříte otestujte si.

S jakou komunikací slev máte dobré zkušenosti a s jakou máte špatné zkušenosti (jako zákazníci a jako dodavatelé)?
Teď si jdu si koupit chlebíček do naší cukrárny, po 18 hodině nabízí slevy 50%… Až budou zítra nabízet „slevy až 70%“, budu vědět, že naše cukrářka čte po nocích podivínské blogy a třeba mi dá chlebíček zcela ZDARMA :)
Dobrou noc…

Máte smůlu na zákazníky protože si vybírají tu nejlevnější variantu?

Dobrý den,

vracím se pomalu z blogerského důchodu. Odešel jsem, protože mi chyběla motivace pro psaní. Za ten rok jsem s celým teamem udělali několik zajímavých projektů z různých oblastí. Možná je motivace zpět. Uvidíme :)…

Mám smůlu na zákazníky, vybírají tu nejlevnější variantu. Takhle si včera postěžoval můj dobrý přítel a úspěšný podnikatel. Vzápětí mu přitakali další dva účastníci diskuse. Zeptal jsem se proč si myslí, že tomu tak je. Většina odpovědí spadala do kategorie – ekonomická krize, nutnost šetřit, velká konkurence. Nakonec jsme se pohádali, nevím zda to bylo více způsobeno výborným pivem nebo rozdílnými názory. Nicméně bych Vám rád dnes demonstroval co je hlavní příčinou, že si zákazníci vybírají nejlevnější variantu.

Pokud nabízíte 3 (BASIC, ADVANCED, PREMIUM) nebo více variant s různou cenou a necháte zákazníky si vybrat. Můžete zpětně zjistit, že zákazníci si vybírají tu nejlevnější variantu. V důsledku tak nastávají dvě nepříjemné situace:

  • Přicházíte o značnou část výnosů
  • Nejste schopni vašim zákazníkům nabídnout vyšší hodnotu a tím narůst jejich byznys

Hlavním důvodem není špatný design pricing page ani smůla na dobré zákazníky. Hlavním důvodem je vaše neschopnost vysvětlit přidanou hodnotu variant ADVANCED a PREMIUM pro zákazníka. Zákazník se v tu chvíli řídí cenou a jde logicky po nejlevnější variantě.

Podíl zákazníků, kteří si berou nejlevnější variantu může být ovlivněn i odvětvím nebo byznys modelem. Pokud nabízíte základní variantu zdarma bude ji pravděpodobně využívat největší podíl zákazníků. Na druhou stranu i Freemium byznys modely musí vydělávat i když jim např. na internetu stačí řádově jednotky procent platících zákazníků.

Když se podíváte např. na byznys model LinkedIn, zjistíte že free verzi používá zhruba 90 procent uživatelů. Tzn. 10% platících zákazníků je velice dobrý výsledek na sociální síť.

Nejlevnější varianta 1

Každopádně tohle číslo by mohlo být vyšší, kdyby dokázal LinkedIn, přesvědčit neplatící zákazníky aby začali platit. Sám jsem v minulosti tohle dilema z pohledu zákazníka řešil a několikrát odložil rozhodnutí přejít na placenou službu ze dvou důvodů:

  • Neviděl jsem dostatečnou přidanou hodnotu placené verzre (pokud se podíváte na ceník tak ani dnes tam není vidět, protože poslání 10 inmailů a identifikace kdo se díval na váš profil nemá hodnotu 50 Eur/měsíc)
  • Skok ze zdarma na 50 Eur/měsíc mi přišel velký

Nejlevnější varianta 2

Doporučil bych určitě LinkedIn komunikovat jinou hodnotu něž dnes dělá např. zvýraznit možnost detailnějšího vyhledávání u placené verze a snížit cenu/přidat první placené verze pod 30 Eur/měsíc.

Dobrou noc, jdu si připravit nabídku placené verze pro svoji manželku na dnešní večer…

Proč 50% zákazníků současných loajalitních programů v českých obchodních řetězcích nemění svoje nákupní chování?

V říjnu jsem dostal nabídku se zúčastnit jako speaker konference Život na hraně. Nosným tématem byl současný stav celého odvětví retailových řetězců, které se již několik let pohybuje na hraně rentability. Jedním z důvodů je současná pricingová strategie řetězců, která slevami zničila zákaznickou loajalitu.

Chtěli jsme v Pricewise ukázat slabiny/silné stránky současných loajalitních programů (LP) a tak jsme udělali exkluzivně pro konferenci rychlý průzkum v retailových řetězcích, kde jsme se ptali zákazníků, jak vnímají současné LP.

Tady je rychlé shrnutí:

  • Úroveň LP v jednotlivých řetězcích je rozdílná, stejně jako zákaznická znalost LP
  • Polovina zákazníků účastnících LP nemění svoje zákaznické chování!

Když budu předpokládat, že LP stojí řetězce peníze a musí tedy generovat dodatečné výnosy ve formě změny zákaznického chování (nakupovat více nebo častěji). Realita je taková, že tuhle funkci v 50% neplní.

Proč zákazníci nemění svoje chování?

  • na odměny dosáhnou současným chování (špatně nastavená úroveň požadovaného chování zákazníka)
  • neví, co mají udělat, aby získali odměny
  • odměna není dostatečně atraktivní

Důležité je si uvědomit, že i současné LP, které nejsou dobré, se dají poměrně lehce upravit, čímž se zvýší podíl zákazníků, kteří skutečně změní svoje zákaznické chování a sníží náklady na odměny. I na základě našeho průzkumu vidím zjednodušeně nejefektivnější řešení současné situace následovně:

  • OMEZIT PLOŠNÉ promo akce
  • Upravit PARAMETRIZACI současných loajalitních programů
  • Začít efektivně KOMUNIKOVAT výhody loajalitních programů
  • Nabízet CÍLENÉ SLEVY na základě zákazníkových preferencí

Z detailních výsledků je patrné jak by měl být parametrizován dobrý LP v ČR. Detaily tady popisovat nebudu, zabralo by to dost času. Základy parametrizace LP si můžete přečíst zde nebo se přihlásit na poslední 2 volná místa na příští týden v Praze na můj kurs, kde budu detail vysvětlovat zde.

Prezentace z konference je zde:

Dobrou noc, jdu nakoupit do Alberta whisku v akci a potom zbytek nakoupím jinde….

Termíny a obsah školení 2013

Vážení marketéři,

V roce 2013 jsem připravil v rámci školení dva nové kursy – Smart pricing pro začátečníky a Marketingové řízení ziskovosti produktů pro 21. století pro pokročilé. Tyhle dva kursy byly výsledkem více jak 3 leté zkušenosti s pricingovými tréninkem, vyšly z feedbacku  přibližně 150 účastníků mých kursů a proběhly na začátku listopadu 2013. Ti, kteří se kurzů zúčastnili dobře vědí, že nikoho na svých kurzech nenechám odpočívat:). Níže najdete pár slov o tom, čeho jste měli možnost se zúčastnit.


Smart pricing pro začátečníky.

I když dostává kurs v průměru 90% spokojenost, rozhodl jsem se ho změnit.  Největším přáním bylo ukázat toho méně a zpomalit tempo. Vybral jsem tedy z původního kurzu, ty skutečně klíčové nástroje a vytvořil nový obsah. Výsledkem je kurs který se vejde do půl dne, je více koncentrovaný a je levnější než původní.

Kurs je primárně určen všem, kteří se chtějí dozvědět o čem pricing je a začít využívat tento nástroj v praxi.

Obsah kursu:

1.        Jak vnímá cenu ZÁKAZNÍK?

a.        Cena vs. hodnota vs. náklady

b.        Segmentace

c.        Psychologie ceny

d.        Komunikace cen

e.        Slevy

2.        Jak cenu ovlivňuje KONKURENCE?

a.        Value for Money benchmarking

b.        Value for Money pozice

c.        Cenová intenzita

d.        Cenová válka

3.        Které PROCESY musí podporovat pricing?

a.        Cenové změny

b.        Pricing nového produktu

Leták ke kursu je zde.


Marketingové řízení ziskovosti produktů v 21. století pro pokročilé.

V praxi nikdy neřeším pricing samostatně, vždy je třeba sladit celý marketingový mix (price, product, place a promo) navíc cílem na konci projektů je vždy ZISK. Proto jsem dal dohromady, ty nástroje marketingového mixu, které mi v minulosti pomohli nejlépe zvýšit ziskovost produktů. Struktura kursu je specifická v tom, že dopoledne projdeme nejdůležitější nástroje řízení ziskovosti, a začínáme opravdu od základu např. odhadem potenciálu trhu a končíme monitoringem cen. A odpoledne budete aplikovat vybrané nástroje ve skupinách na vlastních produktech.

Tento kurs je určený primárně všem, kteří jsou zodpovědní za výnosy produktů.

Obsah kursu:

  1. Jak řešit složité problémy
  2. Definice velikosti trhu, identifikace tržních příležitostí a prioritizace
  3. Value chain a benchmarking produktových atributů s konkurencí
  4. Definice pozice Value for Money
  5. Segmentace zákazníků a řízení loajality
  6. Design produktu a nastavení základní ceny
  7. Odhad reakce konkurence
  8. Nákup, prodej, komunikace a akční nabídky produktu, slevy
  9. Definice pricing policy
  10. Monitoring cen

Leták ke kursu je zde.

Mějte se.

Děkuji všem zúčastněným a těším se na vás na školeních v roce 2014.

Václav Lorenc

Viagra na zákaznickou retenci = Šťastný zámek

Dneska jsem při ranním běhu hledal metaforu ze života na téma retence (udržení) zákazníků. Tohle téma je jedno z nejdůležitějších pro již úspěšné společnosti.  Co je nejdůležitější téma pro již úspěšného muže? Potence!  Když není potence, přichází na řadu lék od renomované společnosti Pfizer – Viagra. Pokud ve firmě nefunguje retence, přichází lék od neméně renomované společnosti Pricewise J– Šťastný zámek.

Všechny naše projekty za poslední 2 roky měly společné téma. Ať už se týkaly Pricingu nebo celého marketingového mixu, měly za úkol zlepšit retenci stávajících zákazníků. Což je dáno faktem, že pracujeme pro odvětví, kde noví zákazníci nejsou nebo je velmi drahé je získat. Je zajímavé, že mezi mými přáteli získává větší prioritu v partnerských vztazích akvizice nad retencí a někteří se pomalu se začínají rozvádět/rozcházet. I zde platí výše uvedená fakta, která hovoří ve prospěch retence, nicméně racionální uvažování často nemá v osobních vztazích místo. Jelikož si zakládám na své racionalitě, budu se dnes zabývat retencí ve firemní oblasti, které rozumím podstatně lépe.

Zamek 1

Popíšu Vám jedno možné řešení, které zlepšuje retenci zákazníků resp., jak se mění retenční strategie firem. Dříve se firmy snažily zabránit zákazníkům v odchodu, pomocí administrativních bariér – složitých podmínek pro odchod a zamykaly klienta nedobrovolně. Vytvářely Nešťastný zámek. Chytré firmy se snaží dnes udržet klienty pozitivní motivací, tak že vytváří struktury produktů, které jsou pro zákazníka atraktivní a ti se dobrovolně zamykají jejich využíváním proto Šťastný zámek.

Tady uvedu pár příkladů, jak je možné klienty dobrovolně zamykat:

  • Vytváření balíčků více produktů – spojením více produktů do výhodného balíčku nebo propojením získávaní odměn mezi více produkty. Klient koupí více, využívá více produktů, pokud přestane byť jen jeden produkt využívat, přijde o všechny odměny.
  • Propojení více zákazníků – pokud klient přivede přátele nebo rodinné příslušníky dostane odměnu/výhody, stejně tak se výhody sčítají za všechny propojené uživatele.
  • Vytvořením výhodné nabídky na dlouhodobé produkty  – Napojením výhod na produkty, které zákazník aktivně využívá delší dobu, firma zamkne zákazníka na delší dobu k sobě proti konkurenci.

Zamek 2

Pokusím se popsat Šťastný zámek na bankovních produktech viz. obrázek, stejně tak to bude fungovat i v jiných odvětvích. Každá banka nabízí v zásadě 3 typy produktů Day to day banking – běžný účet (C/A), Depozita a Úvěry.  Pokud chce klienta zamknout na nejdelší dobu, musí propojit produkty s nejdelší životností, tak že vytvoří balíček těchto produktů a např. za využívání běžného účtu sníží klientovi sazbu na hypotéce nebo bude posílat odměny na penzijní připojištění.

Shrnuto retenční strategie Šťastného zámku znamená – identifikujte produkty s nejdelší životností, propojte jejich vzájemné využívání odměnami např. ve formě loajalitního programu a odměňujte společné využívání mezi rodinnou či přáteli. Pokud bude vaše nabídka dostatečně atraktivní, klient nebude mít motivaci uvažovat o konkurenční nabídce.

Dobrou noc, jdu přemýšlet zda jak může pomoci Šťastný zámek vyhrát Slávce v sobotu derby….

Při jakém cenovém rozdílu vám začnou odcházet zákazníci?

Každá firma si přeje obsluhovat loajální zákazníky, protože nakupují více a šíří pozitivní reference mezi okruhem svých známých. Takové zákazníky si musí firma vychovat. Při redesignu ceny je nutné brát v úvahu, zda konkurenční produkt nabízí vyšší nebo nižší hodnotu. Loajalita zákazníků se mění s cenovým rozdílem mezi Vaším a konkurenčním produktem. Např. klesne, když váš produkt, který je stejně drahý jako konkurence zdražíte. Odejdou i někteří do té doby loajální zákazníci.

PWL index

Rychlým a jednoduchým testem jak zjistit vztah loajality vašich zákazníků a ceny, je zeptat se jak budou reagovat, pokud bude cena konkurence nižší. Vždycky vám odejde pár procent zákazníků, když bude konkurence levnější (za předpokladu, že máte stejný produkt) a nemusí vás to nutně znepokojovat. Vážná je situace, kdy by se při cenovém rozdílu rozhodlo odejít 30% a více zákazníků. Tenhle cenový rozdíl byste neměli při změně ceny překonat. Jeho procentní vyjádření např. 20% (30% zákazníků odejde, pokud bude konkurence levnější o 20%) se nazývá PWL index a ukáže vám jaký cenový rozdíl je kritický pro odchod vašich zákazníků.

PWL index = při jakém cenovém rozdílu odejde 30% zákazníků

Znáte nebo dokážete odhadnout PWL index pro svoje produkty?

Dobrou noc jdu zkusit zdražit…

Follow

Get every new post delivered to your Inbox.

Join 59 other followers

%d bloggers like this: