Pokud zvolí operátor špatnou strategii, brzy skončí. Předpokládejme, že na začátku je nutné získat dostatečný počet platících zákazníků. To, aby se akcionáři nového operátora uklidnili a nezavřeli firmu po dvou letech. Zákazníci stejně jako jelítka a jitrničky (bohužel) nerostou na stromech. Je třeba je ukrást současným operátorům. Kteří mezitím vytvoří nebo už vytvořili levné brandy svých služeb (O2 a Blesk mobil) nebo pozamykali zákazníky formou smluv (levnější varianty neomezených tarifů při smluvním úvazku).

Z pohledu ceny a hodnoty existují v zásadě dvě možné akviziční strategie:

• Nízká cena i hodnota
• Nízká cena a vysoká hodnota (kterou nenabízí současní operátoři)

Všechny strategie mají společné následující – je třeba rychle vymyslet, kde nový operátor doručí zákazníkům přidanou hodnotu, za kterou budou ochotni zaplatit.  Je možné rozjet byznys s nízkou cenou a osekanou hodnotou (viz. Blesk mobil), ta přitáhne jedině zákazníky, kteří budou utrácet málo.  Dále je nutné rozplatit současné zákazníky nebo přitáhnout nové, kteří jsou ochotni zaplatit za nové služby. Tady vidím největší slabinu jak stávajících tak nových operátorů, zatím nenašli jiný zdroj příjmu, který nahradí skomírající výnosy z SMS a hlasových služeb. Na obrázku výše jsou pří klady posunu nových operátorů v nabízené hodnotě.

Kde najít možnou přidanou hodnotu v dodatečných službách? Tam kde existuje synergie se službami operátora (Strategic fit) nebo kde zákazníci utrácejí nejvíce peněz (Share of wallet). Existují operátoři, kteří pomáhají se starat o zdraví zákazníků, nebo poskytují zábavu apod.

Takže shrnuto, pokud nový virtuální operátor začne s pouze s nízkou cenou a nenabídne brzy další služby, jeho tržní podíl bude postaven na cenově sensitivních zákaznících, kteří odejdou při nejbližší příležitosti za levnější nabídkou.

Dobrou noc jdu si postavit svého virtuálního operátora.

Rozhodl jsem se, že se pokusím spojit PRICING a COMICS, připepřím trochou humoru, politické nekorektnosti a uvidíme, jak budou vypadat vstupy pricing idiota vedle příspěvků samých chytrých lidí. Koncept obrázků je jednoduchý, nosné téma komentuje anděl i ďábel, protože většina věcí není černobílá. V časopise bude vycházet obrázek, tady na blogu k tomu napíšu vždy pár věcí navíc, abych odměnil Vás čtenáře. Mimochodem díky za Vaši přízeň a těším se na diskuse!

Minulým tématem bylo pseudo revoluce od O2, které má palec nahoru, jak dokázalo přesvědčit média, že se jedná o revoluci v tarifech. Pro pochopení je třeba uvést několik základních faktů:

• Nabídka mobilních operátorů byla v ČR oproti většině evropských států předražená
• ARPU (nejdůležitější ukazatel operátorů Average Revenue Per User) klesá několik let za sebou
• ČTÚ vypsal soutěž o licenci pro 4. operátora, kterou současní operátoři úspěšně zablokovali
• Klesají tržby z hlasových a SMS služeb a stoupající důležitost datových tarifů
• Vznikají noví šedí operátoři

Shrnuto se současnými tarify by trend snižování ARPU pokračoval. S novými tarifem se určitě nejedná o zlevnění pro většinu uživatelů a o způsob jak, jim nabídnout za trochu vyšší cenu neomezenou možnost volat (náklady dodatečných volání jsou minimální). Důležité bylo nastavit ceny neomezeného volání nad současnou ARPU jednotlivých segmentů. Navíc zvýhodněná cena při uzavření smlouvy na 2 roky, připoutá zákazníky k současným operátorům a oddálí jejich odliv, který stejně nastane. Proč? Protože se v ČR objeví několik možná několik desítek nových virtuálních operátorů, kteří postaví svůj byz model na nízkých cenách (např. v Německu je asi 180 virtuálních operátorů).

Zpětně je tedy tah O2, TM a VF pokus o zvýšení ARPU a oddálení dalšího kola soutěže o 4. licenci na mobilního operátora. Každopádně pokles ARPU tímhle krokem operátoři nezastaví. Zákazníci mohou čekat další snižování cen, které bude závislé na růstu konkurence (vzniku nových virtuálních a klasických operátorů).

Již nyní ohlásilo několik firem, že chtějí vstoupit na mobilní trh jako virtuální operátoři. Pokud se rozhodnou pro dlouhodobou strategii nízkých cen a osekanými službami, je to cesta do pekel. Protože tohle je nejjednodušší strategie na implementaci a bude ji volit většina nových hráčů. Takových operátorů tu bude desítka a polovina z nich umře. Pokud se pro strategii nízkých cen a osekané služby rozhodne 4. klasický operátor umře do 3 let, nebude mít cash na pokrytí velkých technologických investic. Jeho příchod má v rukách ČTÚ, který úspěšně oddaluje konec aukce na 4. licenci.

Jaká by měla být strategie nových hráčů? Klidně mohou začít nízkou cenou jako akvizičním nástrojem, ale už musí mít připravené dodatečné služby za, které budou zákazníci ochotni platit. Hlasové a SMS služby to nebudou. Jaké? O tom až příště, ukážu vám pár zajímavých informací, o možných cenových strategiích nových hráčů.

Mimochodem se mi ozvalo pár zájemců, proč nedělám pricingové kursy. Neměl jsem čas a dělal jsem pouze uzavřené kursy pro firmy. Takže pokud budete chtít přijít, zaregistrujte se zde a až vás bude více, vypíšu termín.

Dobrou noc jdu si zavolat svým novým neomezeným tarifem.

Dobrou noc

Následující post je psán pro listopadové číslo časopisu Strategie. Tam ale vyndaly obrázky, odstranili humor a pravopisné chyby. Užijte si syrovou verzi.

Těch opravdových železných několik tisíc. Navíc se většinou najdou někde pohozené. Minulý týden jsem jich několik viděl v opuštěné budově modřanského nádraží. Mnohem horší situace představuje ztráta virtuálních nákupních košíků, rozumějte nedokončených nákupů v e-shopech. Těch ročně ztratí stovky tisíc.

Adam cenu neřeší na rozdíl od Evy

Obrat v internetových obchodech za posledních 10 let stoupá geometrickou řadu a odhaduje se, že bude podobným tempem pokračovat i nadále. V roce 2001 činil obrat obchodníků v ČR 1 miliardu Kč. Minulý rok toto číslo přesahovalo už 35 miliard[1]. Podobným tempem stoupá i počet zákazníků. Existují čtyři dominantní důvody pro vysvětlení fenoménu e-komerce. Spotřebitelé uvádějí, že internetové nákupy preferují před klasickými z následujících důvodů:

• vyhnutí se chození po obchodech
• snadnější možnosti porovnat nabídky prodejců
• nižší ceny kupovaného zboží
• možnosti dopravy až domů

Je zajímavé porovnat v tomhle ohledu preference mužů a žen. Muži více uvádějí jako důvod nákupu na internetu vyhnutí se chození po obchodech. Na druhé straně ženská část populace klade silnější důraz na ostatní důvody. Znamená to tedy, že e-shopy kde nakupuje Adam mohou dosahovat vyšší maržích než tam kde kupuje Eva? Ano.

X faktor

Pro e-shopy je pořád obtížnější získat zákazníka, který zná způsoby jak najít nejnižší cenu produktu na trhu. Jedním ze způsobů jsou srovnávače cen zboží, které májí svůj obchodní model postaven na prodeji leadů internetovým obchodům. Když už ale potencionální zákazník navštíví stránky e-shopu, je pravděpodobné, že si nepřišel jenom prohlížet zboží, ale přišel s úmyslem, že něco potřebuje. Na místě je tedy položit si otázku, jaký je podíl zákazníků, kteří skutečně dokončí nákup a těch kteří navštíví e-shop? Tento podíl se nazývá konverze a je jedním z nejdůležitějších ukazatelů měřící výkonnost e-shopu. Manažer e-shopu má do jisté míry podobnou úlohu jako porotce soutěže X faktor, hledá kde je největší X faktor (rozuměj konverzní poměr). Na rozdíl od porotce, ale není úspěch manažera závislý na účasti ve snímcích s erotickou tématikou.

Možná ne překvapivě je míra konverze nižší než v případě kamenných obchodů. Průměrná míra konverze v e-shopech se pohybuje mezi 2,2 – 2,9%[2]. Znamená to, že jenom jeden z padesáti lidí co navštíví stránku průměrného internetového obchodu si něco koupí. V případě klasického prodeje by pravděpodobně toto číslo bylo pro hodně obchodníků likvidační. Nejlepší prodejci na internetu dosahují míru konverze v průměru až 12%, jinak řečeno umějí přesvědčit téměř 5x více potencionálních zákazníků k nákupu. Při předpokladu stejné marže je to samozřejmě i 5x vyšší zisk. Investice do zvýšení míry konverze tedy můžou mít své opodstatnění. Na rozdíl od investicí do marketingu a prodeje, investice do zvýšení míry konverze má smysl hlavně u středních a větších e-shopů. Investice do zvýšení konverze je totiž fixní náklad, který je potřebné vynaložit jen jednou, na rozdíl od nákladů na marketing což jsou náklady variabilní.

Pane kam utíkáte s tím košíkem

Nákupní proces v e-shopu je do jisté míry hodně podobný tomu v supermarketu. Na začátku je zákazník stojící u vchodu s úmyslem nakoupit s prázdným košíkem a chce se dostat přes regál se zamýšleným zbožím k pokladně. Na téhle cestě může nastat mnoho příležitostí, kdy se rozhodne utéci z obchodu. Naneštěstí pro e-shopy se z nich utíká mnohem lépe než z těch kamenných. Proto musí být cesta od vchodu k pokladně co nejkratší a bez nepříjemných překvapení.

Důvod pro nedokončení nákupu, jak už to tak bývá, není jenom jeden. 73% zákazníků[3] uvádí, že je pro ne důležité bezplatné dodání objednaného zboží. V případě, že prodejce účtuje poplatek za dopravu, je chybou oznámit to zákazníkovi těsně před dokončením nákupu. Přibližně polovina zákazníků odejde, pokud zjistí v posledním kroku, že poštovné není zdarma. Nabídka dopravy zdarma je nepochybně atraktivní a tak pokud je poštovné zpoplatněno je nutné tento fakt zákazníkům komunikovat co nejdříve a jasně.

Poměrně známý příklad jak cena poštovného může ovlivnit zákaznické chování představuje  Amazon, který zavedl v některých zemích dopravu zboží zdarma. Prodeje prudce vzrostly. Jedinou výjimkou byla Francie. Důvod? Poštovné ve Francii bylo 20 „pouhých“ centů. Po zrušení poštovného i ve Francii prodeje narostly podobným způsobem.

Dalším překážkou při cestě k pokladně je překročení psychologické cenové kotvy. Pokud, je cena zboží je relativně stejná s poštovným, zákazníci odchází. Proto je důležité obzvláště v těchto případech na stránce nabízet dodatečné relevantní zboží ke koupi, tak aby cena zboží byla minimálně 2x větší než poštovné. V případě že cena zboží je těsně pod psychologickou hranicí definovanou např. 500, 1000, 1500 Kč a přidáním poštovného celková cena překročí tuto hranici, opět dochází k situaci, že nákup zákazníci nedokončí.

Pokud je možné srovnat konverzní faktory pro různé výrobky, většinou existují výrobky, kde je konverzní faktor výrazně nižší. Důvodem může být charakter zboží nebo také chyba na konkrétní stránce.

Optimalizace volby platební metody a způsobu dodání představuje další možnost pro zvýšení konverze. Automatické nastavení minulé volby nebo přesunutí nejčastěji volených možností na začátek jsou téměř vždy trefou do černého.

Mezi poslední překážky na cestě za zbožím patří zadání kontaktních údajů či přihlášení. Zadání kontaktních údajů může trvat několik desítek vteřin a tím odradit část zákazníků. Průkopníkem v optimalizaci nákupního košíku z pohledu registrace v České republice je Alza.cz. Jako jeden z prvních obchodníků nabídl prodej zboží bez registrace. Kupující si může vybrat, jestli se chce registrovat, přihlásit do systému, nebo nakoupit bez registrace, tzv. udělat jednorázový nákup. Ten vyžaduje uvedení jenom dvou údajů – emailu a telefonního čísla. Zjednodušení přitáhlo hlavně zákazníky, kteří na internetu nenakupují často nebo potřebují realizovat jenom jednorázový nákup.

Často prodejci nechtějí implementovat nákup bez registrace. Důvodem je obava, že by nedokázali sledovat chování zákazníka, který není v systému zaregistrován a přihlášen. Tímto by přišli o možnost optimalizovat nabídku přímo na míru zákazníka. Tento argument, ale nemá své opodstatnění. Drtivá většina nakupujících používá jednu emailovou adresu pro nákupy. Proto i bez registrace je možné spárovat dva nákupy, když je realizovala osoba se stejnou emailovou adresou.

Dalším způsobem jak optimalizovat nákupní košík je vůbec nenutit kupujícího, aby ho použil. Příkladem je komunikace pomocí telefonu, kdy kupující zavolá na číslo prodejce a ten s ním realizuje celý nákup. Tento způsob optimalizace osloví další významnou a také bonitní skupinu – kupující v předdůchodovém věku a rovněž zvýší míru konverze. S rozšiřováním internetové gramotnosti a nízkou mírou penetrace u starších skupin obyvatel budou tyto skupiny nabývat na důležitosti. Dalším benefitem pro prodejce při použití telefonu je možnost nabídnout doplňkové služby a zboží, nebo získání dalších údajů o kupujícím.

Dobrou noc, jdu sledovat X factor.

7 kritérií úspěšné segmentace:

1. Produkt,který chce zákazník – v segmentaci hledáte zákaznické potřeby a způsob rozhodování o nákupu. Pokud je znáte, dejte je zákazníkům ve formě produktu.
2. Cena, kterou je zákazník ochoten zaplatit – pokud je produkt za špatnou cenu, zákazník nekoupí.
3. Schopnost doručit, produkt a cenu – způsob jakým produkt doručíte různým segmentům, musí zákazníkovi vyhovovat.
4. Měřitelnost potenciálu segmentu – vždy je třeba znát prioritu segmentů z pohledu ziskového potenciálu, neboť budete nuceni dělit vaše zdroje mezi segmenty a větší bere… (ne ani tady komunismus nebude fungovat).
5. Identifikovatelnost jednotlivců – jakým způsobem identifikujete zákazníky ve vašich systémech, na pobočkách (je super vědět, že věk zákazníka je základní identifikační charakteristika, co ale když není v systémech?).
6. Bariéry zabraňující koupi nejlevnějšího produktu ostatním segmentům – všichni zákazníci by chtěli ušetřit, ne tak pokud vytvoříte bariéry ve formě produktového designu, distribučního kanálu, zákaznické charakteristiky či transakčního chování.
7. Stejná reakce uvnitř segmentu – Charakteristika segmentů musí determinovat stejnou zákaznickou reakci na nabídku.

Z mojí zkušenosti, je segmentace zákazníků na základě jejich POTŘEB a CENOVÉ CITLIVOSTI, jedním z nejefektivnějších nástrojů zvyšování zisku a zákaznické spokojenosti. Dneska je tahle segmentace součástí 90% našich projektů.

Téma segmentace s konkrétními ukázkami co funguje, jak postavit produktovou nabídku a cenu  pro banky a pojišťovny budu ukazovat na 29. března na konferenci FS segment marketing

Dobrou noc

Pokud bych měl vybrat jedni myšlenku, je to tahle: Sleva musí být odměna pouze za chtěné zákaznické chování.

Dobrou noc.

Hledám online časopis, který má vyvážený pohled na marketingový mix – Product, Place, Price a Promotions. Vybral jsem tedy náhodně jeden a zadal do jeho vyhledavače tyhle čtyři klíčová slova.

Tady je postup.

Tady je výsledek.

Udělal jsem si z toho následující závěry:

• Budu hledat dále
• Pokud chce být tenhle časopis skutečně o marketingu, měl by začít spolupracovat se mnou

Dobrou noc jdu hledat dále.

Mimochodem, pokud se najde v Praze student, který takovýmto způsobem zmapuje české marketingové časopisy a pěkně to zvizualizuje, tak ho beru do firmy. Pokud jich bude více, vyhraje ten nejlepší a výsledek zde rád zveřejním. Není tohle lepší nabídka než jít stávkovat?

Pojďte se podívat na celý cyklus inovace z pricingového pohledu:

1. Na začátku bylo slovo a hned potom původní šťáva
2. Zákazník se rozhoduje o nákupu produktu na základě poměru benefitů a ceny (proto ta nakreslená váha), nad vahou je zóna VNÍMÁNÍ (zákazník vnímá hlavně celkovou CENU 34.9 Kč) a pod ní zóna REALITY (reálná CENA za jednotku je 5.06 Kč) stejně tak to platí pro BENEFITY na druhé straně váhy
3. Z mého (zákaznického) pohledu se u nového produktu změnila velikost láhve, otevírání a design
4. Tyhle změny jsou pak podpořené komunikací o nepřítomnosti konzervantů a množství šťávy, které uděláte z jedné lahve
5. Výsledkem je pak zvýšení VNÍMÁNÉ hodnoty (hlavně díky komunikaci, které pomáhá přesunout benefity ze zóny reality do zóny vnímání) a nová vyšší reálná a vnímaná cena.

Inovovaný produkt  má navýšenou cenou o více jak 40%. Při takovém zvýšení ceny si můžete dovolit ztratit dost zákazníků, pravidelně snižovat cenu v akci a stále dosahovat vyšších výnosů než před změnou.  Cena 49.90 Kč je navíc dobře nastavena pod psychologickou hranicí 50 Kč. Doposud to vypadá jako chytrá inovace.

To, zda byla inovace opravdu CHYTRÁ, se ukáže časem na základě reakce zákazníků neboť ÚSPĚŠNÁ inovace je ta, která se prodává.

Teď vám ukážu, jak společně s našimi oblíbenými experty na inovace dokážeme přidat ke slovu inovace slovo ÚSPĚŠNÁ. Nejdůležitější je rovnice  S+I+P=SI a ostatní je už jen rutina.  Když pochopíte rovnici, máte vyhráno.

Začneme zleva:

S jako Segmentace – zaměřte se na segment s největším tržním potenciálem a poznejte jeho potřeby, nemusíte inovovat pro každého.

I jako Inovace – z mojí zkušenosti za drtivou většinou úspěšných inovací stojí stejný typ lidí. Jsou to lidé, kteří neustále přichází i běžném v životě s novými nápady a 90% z nich je nepoužitelných. Jsou posedlí změnou. Nedělejte si iluze, že vezmete svůj team, zavřete se na dva dny a vymyslíte něco převratného. Hledejte své nenápadné introverty hrající si se slovy…

P jako Prioritizace – máte spousty výborných nápadů pro správný segment, je třeba ale vybrat jen ty, za které zákazní zaplatí nejvíce, ostatní je třeba nekompromisně zahodit. Pak k tomu už jen přilepíte správnou cenu.

Výsledek je SI – Successful Innovation.

Dobrou noc, jdu se napít šťávy.

Líný bloger nemá nadřízeného, který by mu připomněl, že od posledního postu uplynulo již pár měsíců a proto začíná letos až v únoru…  Stejně jako Winston Churchill,  i já převážně „Věřím jedině číslům, která si upravím sám.“ (mimochodem neřekl tuhle hlášku první ministr propagandy Gobbels?)  Proto jsem minulý rok pilně sbíral údaje, jak využívají české firmy svůj pricingový potenciál pomocí Konceptu 15 – 15 nejdůležitějších pricingových otázek. Odpovědělo zhruba 300 firem, z toho jsem vybral zhruba 150 odpovědí středních a velkých firem, no a tady jsou výsledky.

To že firmy využívají svůj pricingový potenciál zhruba na 60% procent, znamená, že vyrobí produkt, který má hodnotu,  ale nejsou schopny vyrobenou hodnotu efektivně přetavit v peníze (téhle schopnosti se říká PRICINGOVÁ SÍLA). V průměru tak firmy přichází odhadem o 20% svých výnosů.

Na následujícím grafu je vidět, kde to nejvíce drhne a kde to naopak docela dobře funguje.

Kde to drhne:

• Dopad 1% změny ceny do zisku – tahle analýza vám napoví, do jaké míru je cena silnou pákou na zisk a má se jí smysl věnovat
• Prioritizace 20/80 – dokážete dnes přiřadit prioritu a přerozdělovat zdroje svým zákaznickým segmentům, produktům a kanálům
• Zákaznická data – sbíráte systematicky důležitá zákaznická data, začněte tím nejdůležitějším mailem nebo číslem mobilního telefonu
• Inovace – inovujete cíleně pro nejdůležitější segmenty a nejdůležitější produktové benefity (barva, kvalita, servis apod.)
• Srovnání reálných benefitů a ceny s konkurencí – jak si stojíte relativně nejen s vaší cenou ale i s produktovými benefity
• Slevová struktura – motivujete slevami chtěné zákaznické chování, máte jasná pravidla kdy, kdo a jak velkou slevu může poskytnout

 No a tak bychom mohli pokračovat… Pokud si chcete otestovat ZDARMA potenciál vaší firmy, klikněte zde. No, a pokud chcete projít všechny otázky a dozvědět, které tři jsou nejdůležitější a jak je vyřešit. Přijděte na Smart pricing kurs, už jsem vypsal další termíny na rok 2012 zde.

 Dobrou noc jdu cvičit svoji pricingovou sílu.

Zkusím odpovědět na následující otázky:

1. Budou nové banky úspěšné a mají se velké banky bát?
2. Které faktory rozhodují o změně banky?
3. Změní se bankovní trh v ČR?

Pojďme si nejdříve odpovědět, PROČ tu jsou nové banky:

• V roce 2010 vykázal bankovní trh v ČR zisk přes 55 miliard Kč, což byl jen asi 6% pokles oproti loňskému roku i přesto, že se celá Evropa svíjí v hospodářské krizi
• Všechny velké banky mají podobnou produktovou nabídku  – širokou a složitou
• Na trhu jsou dvě skupiny klientů, ti kteří banku změnit nechtějí a nezmění, pokud je banka opravdu nenaštve a ti kteří změnu banky udělají, pokud dostanou dobrou nabídku (těch je zhruba 30%, tohle číslo narůstá se snižujícím se věkem klientů)
• Přechod klienta od současné banky je spojený s relativně velkými problémy = náklady, které rostou s počtem produktů, které u banky klient má
• Ve věku mezi 18 a 70 rokem je v ČR zhruba 7,6 miliónu obyvatel, na které připadá zhruba 12 miliónu účtů
• Pokud připustíme, že 30% klientů je připraveno změnit banku, tenhle potenciál představuje něco přes 15 miliard zisku ročně, což je už slušná suma a motivace přijít na trh s novou bankou

Co se stalo v roce 2011:

• Objevili na trhu noví hráči FIO, Zuno, Equa, Air Bank, kteří mají ambici do několika let obsadit společně zhruba 20% trhu

Co se stane:

Zda budou nové banky úspěšné, závisí na jejich schopnosti pochopit, co klienti chtějí a tedy proč mění banku. Obecně platí, že člověk začne používat něco nového ve chvíli, kdy mu to přinese BENEFITY a používání je JEDNODUCHÉ. My jsme na tomhle postavili koncept BBC (Big Bank Change neboli Změna velké banky). BBC koncept ukazuje, co je pro bankovní klienty důležité a proč mění banku.

BENEFITY aneb jak vidí klient banky?

Banka jako taková je velice složitá instituce, což klienta nezajímá a vnímá situaci v následujícím formátu. Pro klienta jsou důležité 4 hlavní faktory:

• Produkty – Jak produkty vyhovují potřebám klienta?
• Kanály – Kterými kanály a jak dobře poskytuje banka služby klientovi?
• Brand – Jak se klient ztotožňuje a rozumí obrazu, který o sobě banka vytváří?
• Cenová image – Jak si klient přetransformuje bankovní poplatky a sazby do tří možných kategorií – drahá, přiměřená a levná.

Hlavní důvody proč opouští klienti současné banky, jsou následující (seřazeno dle četnosti):

• Špatné služby
• Nevýhodná cena
• Nedostatek důvěry
• Nedostatečná produktová nabídka
• Vzdálené pobočky
• Neschopnost poradců

JEDNODUCHOST používání

Pro to, aby banka získala nové klienty, musí nabídnout jednoduché otevření účtu a možnost převedení produktů a transakcí do nové banky. Otevření účtu není už dnes problém na rozdíl od převedení ostatních produktů.

Co nabízejí nové banky?

Nové banky většinou konkurují cenou (malé poplatky a vysoké sazby na depozitech), protože ostatní elementy BBC jsou drahé. Tahle strategie je ale velice ošidná, neboť není umění získat sto tisíc klientů, je umění je získat a vydělávat (vzpomínáte na přechod mBanky ze strategie ZDARMA na strategii LEVNĚ). V praxi to znamená, že počet klientů není hlavním kritériem pro úspěšnost. Nicméně je to kritérium, které banky rády používají, protože se jednak nedá ověřit a je poměrně lehké jej dosáhnout (pokud budou nabízet služby zdarma tak určitě získám minimálně 10% trhu). Nejdůležitějším kritériem je jedině ZISK.

Takže nakonec zkusím rekapitulaci, ze začátku:

1. Budou nové banky úspěšné a mají se velké banky bát? – ANO, ANO (můžou přijít až o 30% klientů)
2. Které faktory rozhodují o změně banky? JEDNODUCHOST a BENEFITY (BBC koncept)
3. Změní se bankovní trh v ČR? – ANO, začnou se měnit i velké banky, jinak přijdou o značné zisky

Chcete vědět, jak se liší strategie nových bank. Zda jim tahle strategie vydrží a které strategie mají největší šanci na úspěch? Jaké trendy budou určovat směr v bankovnictví v příštích letech?  Využijte sociální sítě (Twitter, Facebook, G+). Pokud se tenhle článek alespoň 50x jako doporučení na sociálních sítích napíši jeho pokračování. Pokud se chcete dozvědět o Pricingu více, přihlaste se na moje školení.

Tento článek je psán pro finmag.cz

Dobrou noc, jdu do svojí banky.