Zkusím odpovědět na následující otázky:

1. Budou nové banky úspěšné a mají se velké banky bát?
2. Které faktory rozhodují o změně banky?
3. Změní se bankovní trh v ČR?

Pojďme si nejdříve odpovědět, PROČ tu jsou nové banky:

• V roce 2010 vykázal bankovní trh v ČR zisk přes 55 miliard Kč, což byl jen asi 6% pokles oproti loňskému roku i přesto, že se celá Evropa svíjí v hospodářské krizi
• Všechny velké banky mají podobnou produktovou nabídku  – širokou a složitou
• Na trhu jsou dvě skupiny klientů, ti kteří banku změnit nechtějí a nezmění, pokud je banka opravdu nenaštve a ti kteří změnu banky udělají, pokud dostanou dobrou nabídku (těch je zhruba 30%, tohle číslo narůstá se snižujícím se věkem klientů)
• Přechod klienta od současné banky je spojený s relativně velkými problémy = náklady, které rostou s počtem produktů, které u banky klient má
• Ve věku mezi 18 a 70 rokem je v ČR zhruba 7,6 miliónu obyvatel, na které připadá zhruba 12 miliónu účtů
• Pokud připustíme, že 30% klientů je připraveno změnit banku, tenhle potenciál představuje něco přes 15 miliard zisku ročně, což je už slušná suma a motivace přijít na trh s novou bankou

Co se stalo v roce 2011:

• Objevili na trhu noví hráči FIO, Zuno, Equa, Air Bank, kteří mají ambici do několika let obsadit společně zhruba 20% trhu

Co se stane:

Zda budou nové banky úspěšné, závisí na jejich schopnosti pochopit, co klienti chtějí a tedy proč mění banku. Obecně platí, že člověk začne používat něco nového ve chvíli, kdy mu to přinese BENEFITY a používání je JEDNODUCHÉ. My jsme na tomhle postavili koncept BBC (Big Bank Change neboli Změna velké banky). BBC koncept ukazuje, co je pro bankovní klienty důležité a proč mění banku.

BENEFITY aneb jak vidí klient banky?

Banka jako taková je velice složitá instituce, což klienta nezajímá a vnímá situaci v následujícím formátu. Pro klienta jsou důležité 4 hlavní faktory:

• Produkty – Jak produkty vyhovují potřebám klienta?
• Kanály – Kterými kanály a jak dobře poskytuje banka služby klientovi?
• Brand – Jak se klient ztotožňuje a rozumí obrazu, který o sobě banka vytváří?
• Cenová image – Jak si klient přetransformuje bankovní poplatky a sazby do tří možných kategorií – drahá, přiměřená a levná.

Hlavní důvody proč opouští klienti současné banky, jsou následující (seřazeno dle četnosti):

• Špatné služby
• Nevýhodná cena
• Nedostatek důvěry
• Nedostatečná produktová nabídka
• Vzdálené pobočky
• Neschopnost poradců

JEDNODUCHOST používání

Pro to, aby banka získala nové klienty, musí nabídnout jednoduché otevření účtu a možnost převedení produktů a transakcí do nové banky. Otevření účtu není už dnes problém na rozdíl od převedení ostatních produktů.

Co nabízejí nové banky?

Nové banky většinou konkurují cenou (malé poplatky a vysoké sazby na depozitech), protože ostatní elementy BBC jsou drahé. Tahle strategie je ale velice ošidná, neboť není umění získat sto tisíc klientů, je umění je získat a vydělávat (vzpomínáte na přechod mBanky ze strategie ZDARMA na strategii LEVNĚ). V praxi to znamená, že počet klientů není hlavním kritériem pro úspěšnost. Nicméně je to kritérium, které banky rády používají, protože se jednak nedá ověřit a je poměrně lehké jej dosáhnout (pokud budou nabízet služby zdarma tak určitě získám minimálně 10% trhu). Nejdůležitějším kritériem je jedině ZISK.

Takže nakonec zkusím rekapitulaci, ze začátku:

1. Budou nové banky úspěšné a mají se velké banky bát? – ANO, ANO (můžou přijít až o 30% klientů)
2. Které faktory rozhodují o změně banky? JEDNODUCHOST a BENEFITY (BBC koncept)
3. Změní se bankovní trh v ČR? – ANO, začnou se měnit i velké banky, jinak přijdou o značné zisky

Chcete vědět, jak se liší strategie nových bank. Zda jim tahle strategie vydrží a které strategie mají největší šanci na úspěch? Jaké trendy budou určovat směr v bankovnictví v příštích letech?  Využijte sociální sítě (Twitter, Facebook, G+). Pokud se tenhle článek alespoň 50x jako doporučení na sociálních sítích napíši jeho pokračování. Pokud se chcete dozvědět o Pricingu více, přihlaste se na moje školení.

Tento článek je psán pro finmag.cz

Dobrou noc, jdu do svojí banky.

• Média nechápou pohled zákazníka na jejich produkty (tohle zejména platí o elektronických verzích)
• Dobrý úmysl přinést zákazníkovi něco nového, může zabít nedůslednost při nastavení ceny a komunikaci

Tohle je můj příběh

Na vejšce jsem čítával Respekt, byl jiný a to se mi líbilo. Bohužel byl jiný i novinovým formátem. Nedal se číst v tramvaji, jak byl obrovský a tak jsem ho přestal kupovat. Pak se objevil nový barevný kompaktní formát a já zase začal číst. Ovšem do té doby, než se mi doma začaly hromadit časopisy. Přestal jsem. Včera jsem našel Respekt na Kindle. Bravo, jsou progresivní, jdu do toho. Bohužel pouze do té doby, než jsem viděl cenu. 7.99 dolarů za měsíc je více než zaplatíte za časopisy ve stánku tedy  je při kurzu 19Kč/USD  152 Kč, tedy o fous méně než 156 Kč, když si koupít Respekt ve stánku. Ta cena na Kindle není o moc vyšší, ale je.

Cena na Kindle je vysoká, protože:

• Je to nový kanál, který je profitabilnější než tištěná verze, tak ho musím podpořit i nižší cenou, ať si na něj lidé zvyknou (můj sen jako nakladatele by měl být jen elektronická verze…)
• Benefity, které poskytuje černobílá digitální verze, nejsou z mého pohledu vyšší než tištěné
• V porovnání s další elektronickou verzí flash, které obsahuje i další bonusy je vyšší (viz. ceník dole)

Podíval jsem pak na ceník na internetu viz. dole.

Ceník jasně ukazuje, že nemají v Respektu úplně jasno:

• Ta šedivá tabulka vzbuzuje strach
• Nedokážu si vybrat je to nepřehledné, chybí logika
• Nemůžu si vybrat jen elektronickou verzi pro Ipad, musím k tomu mít tištěnou

Dám jim ještě šanci, když zlepší ceny a jejich komunikaci, začnu je číst.

 Dobrou noc jdu si číst a vy zkuste odpovědět na následující jednoduchou otázku. Zajímá mne Váš názor.

Take Our Poll

Důvody proč VIZUALIZOVAT Ekosystém:

• Pochopení byznysu v kontextu více pohledů (segmenty, náklady,…)
• Identifikace silných a slabých míst
• Rychlá a jasná komunikace co děláte za byznys k zaměstnancům, partnerům a zákazníkům
• U mne je to základní vstup pro Smart pricing projekt (fáze zarámování)

Jelikož nechci ukazovat ekosystémy našich klientů a jsem líný vytvářet nějaký obecně známý, použiju jako příklad ekosystém Pricewise, který jsme použili při strategickém plánování. U každé komponenty je v závorce popsána situace v Pricewise z obrázku.

KOMPONENTY Ekosystému:

• Segments – koho s jakými potřebami budete obsluhovat (PW: primárně banky, software a postupně pojišťovny, telco a FMCG)

• Channels – jakým způsobem doručujete produkt segmentům (PW: ČR i SR, povědomí šíříme hlavně blogem, články a konferencemi)
• Value proposition – jaké nejdůležitější benefity poskytuje váš produkt (PW: Máme historicky změřený dopad našich projektů, neprodáváme sny)
• Pricing – pricingová strategie jak nastavovat cenu a za kolik. Více zde (PW: Jsme stejně dobří jako nadnárodní konzultanti, ale levnější – nemáme známý brand, cena obsahuje variabilní složku spokojenosti)
• Competition – alternativy k vašemu produktu (PW: od McKinsey po lokální konzultanty)
• Resources – hmotný majetek, finanční, intelektuální nebo lidský kapitál, na kterém byznys stojí (PW: naši lidé – v těch je know how a kultura firmy, kterou klienti oceňují)
• Activities – které aktivity jsou klíčové (PW: naše portfolio je Vzdělání, Pricing research, Konzulting a IT řešení vše zaměřené na pricing, Podporujeme to obrázky a „uvolněným“ brandem)
• Partners – kteří partneři posilují byznys (PW: Dodavatelé IT řešení, aliance s ostatními konzultanty)
• Costs – největší zdroje nákladů (PW: Lidé)
• Revenue streams – jaké zdroje výnosů využíváte (PW: Konzulting)

Principy Ekosystému aneb co všechno je třeba ještě definovat:

• Priorities – stanovte si priority pro každou Komponentu, tak že vyberete tu nejdůležitější část a postupně přidáváte další, co se nevejde na papír, už prostě není priorita
• KPIs – co chcete měřit, to se bude zlepšovat (PW: Spokojenost zákazníků, Lidé – no a tady zatím tápu)
• Long-term competitive advantage – dlouhodobá konkurenční výhoda (PW: Odlišný brand, unikátní lidé, sociální kapitál, satisfaction fee, změřená výkonnost našich projektů včetně tohohle blogu…)
• Opportunity – Kde existují největší příležitosti pro růst (PW: Věříme v softwarová řešení, školení digitální formou a profit sharing)
• Problem – Kde dnes máte největší problém (PW: nemáme problémy?, nějaké jsou, ale ty si vyřešíme interně)

Pokud projdete tímhle cvičením tak porozumíte tomu, co děláte a víte, co máte dělat dále.

Chcete si vyzkoušet postavit si Ekosystém a dozvědět se jak ho využít při optimalizaci cen? Přihlaste se na můj Smart pricing kurz v Brně nebo v Praze zde.

Pokud chcete prázdný template s Ekosystémem, do kterého si můžete začít kreslit, staňte se členy PIG, mohou si ho stáhnout zdarma.

Dobrou noc jdu si kreslit.

Slovo strategie patří k oblíbené slovní vatě, zejména v budovách od 15. patra výše. Musím se přiznat, že pro mne tohle slovo bylo velice dlouho neuchopitelné. Nicméně jsem tušil, že to, co je strategické, je i důležité. Pamatujete, když k vám do firmy přišli strategičtí konzultanti? Byli důležití, o tom není pochyb, co ale měli za úkol? Hned to zkusím vysvětlit. Pomohu si oxfordským slovníkem: “STRATEGIE je umění velet. Umění předvídat a plánovat důležité vojenské kroky v rámci velkých vojenských operací. Obvykle se odlišuje od TAKTIKY, umění velet v bitvě nebo tváří tvář nepříteli.“

Strategie

Pro mne je strategie PLÁN. Plán, který říká, KAM se chci dostat a JAK se tam dostanu. V téhle koncepci znamená KAM – dlouhodobé cíle a JAK – plán aktivit jak tyto cíle dosáhnout. Představte si strategii jako pyramidu. Na vrcholu jsou cíle a dole je plán jak jich dosáhnout. Strategie musí dále definovat PRIORITY, protože všechny zdroje (peníze, čas, lidé) jsou omezené a měly by být použity tam, kde se to vyplatí nejvíce.

Byznys strategie

Tohle platí i o byznys strategii (BS). Začal jsem záměrně byznys strategií, protože to je nejdůležitější koncepce ve firmě. Pricingová strategie (PS) je také PLÁN se stejnou strukturou KAM a JAK. PS MUSÍ podporovat a být součástí BS. CÍLE a AKTIVITY PS jsou části, z kterých je postavena BS.  Proto je PS vyobrazena jako menší pyramida, která je součástí větší tedy BS.

Pricingová strategie

Ponechme stranou BS a pojďme se podívat jak postavit PS.

Část KAM reprezentují CÍLE a SEGMENTY.

1.       CÍLE

Zde je několik možných cílů:

• Maximalizovat zisk, výnosy, objem prodejů, marži na produkt
• Být leaderem v kvalitě
• Částečně hradit náklady (pokud existují jiné zdroje příjmů), přežít (např. v recesi)

To jaký cíl si zvolíte, bude záležet na primárně na BS.

2.       SEGMENTY

Znáte tedy svůj cíl. To jaký výrobek a distribuční kanál zvolit budou definovat jedině vaši zákazníci. Nemůžete obsluhovat všechny zákazníky najednou. Definujte svoje segmenty. Já používám primárně segmentaci dle potřeb a cenové citlivosti. Stanovte segmentům prioritu, nejjednodušeji dle jejich tržního potenciálu.

Část JAK je tvořena METODOU stanovení ceny, CENOU a PLÁNEM aktivit.

3.       METODA

Existuje několik základních způsobů jak stanovit cenu. Nejjednodušší a nejhorší je Cost plus – nastavení marže nad náklady. Výběr metody pro stanovení ceny je závislý na dvou parametrech. Kolik úsilí chcete věnovat pricingu a jaké máte schopnosti. Neplatí vždy, že sofistikovanější metoda přinese lepší výsledky. Více o metodách jejich výhodách a nevýhodách zde.

4.       CENA

Tahle část má dvě oblasti, definici ZÁKLADNÍ CENY a způsobu jak ji MĚNIT.  Znáte cíle, segmenty, metodu takže jste schopní říct konkrétně kolik má produkt stát = základní cena. Cena se pak rozpadá do různých cenových bodů (cena zboží, různé poplatky, servis apod.) Změna ceny představuje slevovou strukturu (za co se budou poskytovat slevy) a proces a důvody, kdy a jak měnit cenu v budoucnu.

5.       AKTIVITY

Jednoduchý projektový plán, který popisuje, jak všechny výše uvedené body naplníte. KDO, CO, JAK, KDY, KDE, KOLIK a PROČ.

Tak tohle je ve velké zkratce kostra pricingové strategie jinak také jeden ze základních pilířů BS.

Proč je tedy obecně dobré mít strategii? Abyste věděli, KAM jdete, JAK se tam dostanete a znali svoje PRIORITY. V případě PS si uvědomíte, zda vaše cena podporuje dosažení byznys cílů.

Dobrou noc, jdu si stavět pyramidy…

Skocte rovnou na 12 minutu, predtim je to nuda.

Václav Lorenc: Jak správně nastavit cenu webových aplikací? from webexpo on Vimeo.

Ukáži jak co nejjednodušeji najít cenu pro budoucí zákazníky. Odpovím na otázky: Proč je cena důležitá? Jak se rozhodují zákazníci? Jak se zeptat zákazníků na cenu? Jak má vypadat optimální pricingová stránka? A jak to všechno do sebe zapadá.

Více na http://webexpo.cz/praha2011/prednaska/jak-spravne-nastavit-cenu-webovych-aplikaci/

PENÍZE komentovat netřeba.

SOCIÁLNÍ KAPITÁL má hodnotu neboť okruh vašich přátel, kterým předáte informaci, si mohou např. koupit produkt spojený s touto informací. Pěkným příkladem jsou tlačítka Like, G+ nebo Retweet, kterými dáváte najevo svým přátelům spokojenost s informací na internetu. Tím, že mačkáte tohle tlačítko, dáváte svoji kůži na trh za autora.  Tohle firmy ví a nechají si rády zaplatit, promiňte Retweetnout. Každý Váš hit na tomhle blogu zvyšuje jeho hodnotu…

ČASEM zákazníků mám na mysli, veškeré aktivity, které jsou zákazníci ochotni dělat, protože je to baví nebo za to něco dostanou a firma tuhle činnost dokáže zpeněžit. Distributor posledního filmu o šmoulech dokázal přesvědčit dobrovolníky, ať si natřou obličeje modrým krémem, vezmou na hlavu čepice ve tvaru kondomu a pochodují Prahou a dělají tak reklamu filmu. Každá vaše odpověď na moje otázky v dotazníku zvyšuje moji zkušenost, kterou posléze prodám…

PENÍZE jsou zatím nejdůležitějším platidlem, tedy minimálně do té doby, než zase Řekové začnou srkat ouzo…  Nicméně jak Sociální kapitál, tak Čas je možné přeměnit na peníze, s tou nevýhodou, že peníze za ně dostanete později a s menší pravděpodobností.

No a jak to všechno mohou firmy využít ve svůj prospěch, vám napíšu příště, už musím jít spát…

Dobrou noc

A pokud chcete vidět návod jak nastavit cenu své webové aplikace, přijďte se podívat příští týden na Webexpo, ukážu pár zajímavých věcí.

Exekuce

Za svou poměrně krátkou existenci jsem si osvojil následující postup při řešení velkých problémů.

Má čtyři kroky:

• Zjednodušení – pohybuji se mezi velice chytrými lidmi a tak mi nevadí, že jsem často nejpomalejší v místnosti, ba naopak tím že jsem omezený, vytěsňuji nepotřebné a vidím problémy zjednodušeně. Ne vždy J, ale často to funguje.
• Změření – skutečně platí, že co nezměříte, to nezlepšíte. Argument, že to změřit prostě neberu.
• Inovace – Nestačí inovovat, je třeba úspěšně inovovat a i tohle se dá naučit.
• Exekuce – papír snese všechno, ovšem realita často bolí. Není implementace, nejsou výsledky!

Tyhle čtyři kroky dnes tvoří páteř Pricewise.

No a hádejte, který krok je nejtěžší? Ano exekuce. Exekuce bude v pricingu nabývat stále většího významu hlavně proto, že produktovou nabídku dnes netvoří většinou pouze několik produktů. Více o tom v teorii dlouhého ocasu.

Tolik cen kolik máme dnes zákazníků?

Dnes je obvyklé mít v portfoliu desítky produktů s jednou cenou. V budoucnu budete muset v reálném čase nabízet různé ceny pro různé segmenty a posléze i individuální ceny. Samozřejmě jen pokud budete chtít využít CELÝ obchodní potenciál. Dokážete si přestavit, že musíte nastavit tolik cen, kolik máte zákazníků? V e-shopech, hotelech, aerolinkách to tak dnes už chodí. Odvětví kde to dnes připadá jako sci-fi (bankovnictví, obchodní řetězce) budou následovat.

Pomoc doktore Fauste!

Vypadá to, že komplexita pricingových rozhodnutí vás bude svazovat. Pokud tomu už tak dnes není.

V zásadě máte následující možnosti:

• Rezignovat na EXEKUCI cenové politiky – což samozřejmě přežijete, ale necháte spousty peněz pod stolem
• Zvětšit kapacitu pricingového teamu – najmout více lidí, zavolat doktora Fausta anebo najmout šviháka co se nikdy neunaví – pricebota…

Priceboti přicházejí

Roli Pricebota (robota měnícího ceny) bude hrát software, který umí následující činnosti s různou mírou automatizace:

• Sběr a analýza dat (ceny konkurence, skladové zásoby, minulé prodeje,…)
• Doporučení na změnu či změna ceny
• Doručení ceny zákazníkům

Do velké míry tak můžou roboti převzít jednoduché úkoly, jako je sběr dat a doručení ceny zákazníkům např. ve formě kdy robot prohledává ceny na internetu, sbírá data z pokladen, posílá automaticky faktury apod. Tam je jejich přidaná hodnota jednoznačná. U složitějších úloh jako je analýza dat a změna ceny, dokáží současní roboti pomoci, nicméně musíte počítat s chybami a je třeba nastavit kontrolní mechanismus ve formě dodatečných pravidel či vstupu lidí do rozhodování.

Uvedu příklad. Pokud máte v robotovi nastaveno pravidlo, že vaše cena má být o pět procent vyšší než konkurent A, vše funguje jen, pokud konkurent A nemá nastaveno pravidlo, že jeho cena má být vyšší než vaše. Výsledkem jsou pak zacyklení roboti, kteří zvyšují cenu. Jako reálný příklad, lze uvést situaci z dubna 2011, kdy stála knika The making of the fly na Amazonu 23 miliónů USD plus 3.99 USD poštovné! Její normální cena je asi 100 USD. Důvod byl jednoduchý – zacyklení Priceboti. Stačilo málo, např. nastavit automatický alarm při změně ceny nad 20%. Pricebot je kobyla, kterou musíte zkrotit. Může pomáhat a omezeně rozhodovat, nikoliv řídit. Tuhle roli, ještě bude chvíli vykonávat člověk. Každopádně role člověka se bude postupně přesouvat do strategické oblasti – nastavení pravidel a Priceboti exekutivní roli.

Naše závodní stáj

V naší stáji Pricewise už máme několik Pricebotů, které vytvořili naši partneři a my k nim dodáváme individualizovaná pravidla pro každého klienta (kde oproti konkurenci mají ceny být, na základě jakých údajů se má cena nastavit, pro koho dát jakou slevu apod.). Pricebota máme pro retailovou banku, FMCG řetězce a B2B podniky.  Chceme postavit vlastního Pricebota pro e-shopy, který bude automaticky sbírat konkurenční ceny a další údaje a následně automaticky měnit ceny. Tahle oblast má budoucnost.

Dotazník

Zajímalo by mne, jak vypadá situace s Priceboty v ČR v e-shopech. Pokud vlastníte nebo provozujete e-shop, zkuste odpovědět na tyhle otázky, které vám zaberou zhruba 5 minut. Pokud odpovíte, pošlu vám po skončení dotazníků souhrnný anonymní výsledek za celou ČR. Ptám se, kolik e-shopů používá Priceboty, jaké to jsou a co funguje a co ne apod.

Dobrou noc. Končím, dochází baterie. Tenhle článek psal totiž robot…

• O novém kvalitním výrobku, MUSÍ ho sám používat
• O tom, že mi postaví krásný dům, MUSÍ postavit vlastní krásný dům

Tenhle „kovářský“ test zatím nezklamal a pomohl mi rozlišit dobré produkty od špatných. Navíc jej používám u svých klientů na projektech, ve chvíli kdy NEPOUŽÍVAJÍ svoje produkty, je něco špatně. Tohle jsem například viděl u jednoho českého mobilního operátora, kdy měli manažeři po kapsách 3 mobily (vlastní a konkurenční – na volání a firemní – jako povinné vybavení). Děda měl recht…

Já vám dneska ukážu jak je okovaná Pricewise kobyla. Konkrétně vám představím jeden „poměrně jednoduchý“ způsob jak se zeptat zákazníků na OPTIMÁLNÍ CENU a jak jsme ho aplikovali na náš další produkt jednodenní školení SMART PRICING.

DŮLEŽITÉ UPOZORNĚNÍ:

Následující metodu prováděli trénovaní specialisté, avšak NEPLATÍ, že byste ji neměli zkoušet, neboť vám hrozí nebezpečí. Nejhoršího co se vám může stát je, že špatně naceníte váš produkt. Což možná máte už teď…

Tak teď trochu vážně. Tahle metoda, říkejme jí podkova, má své výhody:

• Je jednoduchá
• Umožní najít jak cenu maximalizující PRODEJE, tak ZISK
• Zákazníka se ptáte na jednu resp. dvě ceny a tak neodpovídá, aby vytvořil očekávanou poptávkovou křivku

Na druhou stranu má své nevýhody:

• Ptáte se zákazníka přímo a jen na cenu a tak vám bude často lhát
• Zákazník hodnotí cenu produktu bez porovnání s konkurencí (lze ošetřit, popisem konkurenčních produktů a jejich cen v úvodu průzkumu)
• Lze aplikovat pouze na produkty s jedním cenovým bodem (jedna cena, bez dalších poplatků apod.)

I když to tak nevypadá, pozitiva převažují negativa, tak pojďme na to. Základem je zeptat se každého potenciálního zákazníka na dvě jednoduché otázky:

1. Jaká cena je pro Vás PŘIMĚŘENÁ?
2. Jaká cena je pro Vás VYSOKÁ, ale ještě ne příliš vysoká?

Odpovědí na každou otázku je jedno číslo.  Pokud jste doposud vše udělali správně, můžete sestrojit následující graf.

Modrá křivka

Zobrazuje jaké procento populace (dotazovaných) na svislé ose tvrdí, že cena uvedená na vodorovné ose je PŘIMĚŘENÁ. Tahle křivka s rostoucí cenou KLESÁ, neboť je cena pro méně lidí přijatelná.

Červená křivka

Zobrazuje jaké procento populace (dotazovaných) na svislé ose tvrdí, že cena uvedená na vodorovné ose je VYSOKÁ. Tahle křivka s rostoucí cenou STOUPÁ, neboť je cena pro více lidí vysoká.

POZOR bude následovat, zmatené vysvětlení a soudný čtenář může odstavec přeskočit.

Zjednodušeně řečeno, hledáte cenu, při které nejvíce zákazníků tvrdí, že cena je NAD PŘIMĚŘENOU hranicí, ale POD VYSOKOU hranicí. Důvod proč vás zajímají, lidé nad modrou křivkou a ne pod ní je jednoduchý. Většina lidí při přímém dotazu na přiměřenou cenu, udá cenu nižší, než je by v realitě zaplatila.

Konkrétní příklad:

Při ceně 2 tis. Kč nakoupí 40% populace (40% nad modrou křivkou,  mínus 0% nad červenou křivkou).

Kde je tedy optimální cena?

Podívejte na následující graf.

Z testu vyšly následující zajímavé cenové body:

• 2 tis. Kč – představuje optimum pro segment (neodborníci), pro který nemá tohle školení velkou hodnotu
• 4 tis. Kč – není zajímavý ani pro neodborníky ani pro odborníky (pro ty je cena příliš nízká a nevěřili by produktu)
• 8 tis. Kč – je cena při, které produkt dosáhne maximálních prodejů a výnosů

No o to je výsledná cena, za kterou je možné se školení zúčastnit. Testoval jsem na účastnících, kteří školením prošli a tak dokáží ocenit hodnotu, kterou školení pro ně mělo.

Dnešní článek byl pokusem vám nabídnout trochu více hodnoty na úkor jednoduchosti. Dejte mi váš feedback do komentářů. Pokud vás téma přece jen zaujalo a chcete znát více metod a jak je použít, přijděte na školení zde.  Jednoduché dotazy zodpovím v PIG tam je prostor pro „raketovou vědu“. Pokud si chcete tuhle metodu otestovat na vlastním produktu, vyplňte tenhle kvíz a pak mi napište. Vyberu tři produkty, které mne zajímají a pomůžu vám dotazník připravit ZDARMA.

Dobru noc jdu si přečíst nějaký jednodušší blog…

Video je výsledkem těchto událostí:

• Slíbíte účast na GoToMarket Academy, která se koná o víkendech
• Zjistíte, že nemáte volný víkend, protože zrovna jedete s dětmi sjíždět řeku
• I přesto se rozhodnete se zúčastit a pošlete místo sebe video
• máte cca. 15 minut na vysvětelní tématu, které s klientem probíráte normálně jeden den
• Nemáte s novým formátem dostatek zkušeností

GoToMarket Academy – Intro nastavení ceny from Pricing idiot on Vimeo.

Velice zjednodušený souhrn, co všechno zvážit pokud máte nový produkt. Video nahráno pro GoToMarket Academy 7/6/2011.