Loupit se chystají nové banky na českém trhu, loupit budou stávající zákazníky velkých bank. Loupit musí, protože noví zákazníci nerostou na stromech.
Zkusím odpovědět na následující otázky:
- Budou nové banky úspěšné a mají se velké banky bát?
- Které faktory rozhodují o změně banky?
- Změní se bankovní trh v ČR?
Pojďme si nejdříve odpovědět, PROČ tu jsou nové banky:
- V roce 2010 vykázal bankovní trh v ČR zisk přes 55 miliard Kč, což byl jen asi 6% pokles oproti loňskému roku i přesto, že se celá Evropa svíjí v hospodářské krizi
- Všechny velké banky mají podobnou produktovou nabídku – širokou a složitou
- Na trhu jsou dvě skupiny klientů, ti kteří banku změnit nechtějí a nezmění, pokud je banka opravdu nenaštve a ti kteří změnu banky udělají, pokud dostanou dobrou nabídku (těch je zhruba 30%, tohle číslo narůstá se snižujícím se věkem klientů)
- Přechod klienta od současné banky je spojený s relativně velkými problémy = náklady, které rostou s počtem produktů, které u banky klient má
- Ve věku mezi 18 a 70 rokem je v ČR zhruba 7,6 miliónu obyvatel, na které připadá zhruba 12 miliónu účtů
- Pokud připustíme, že 30% klientů je připraveno změnit banku, tenhle potenciál představuje něco přes 15 miliard zisku ročně, což je už slušná suma a motivace přijít na trh s novou bankou
Co se stalo v roce 2011:
- Objevili na trhu noví hráči FIO, Zuno, Equa, Air Bank, kteří mají ambici do několika let obsadit společně zhruba 20% trhu
Co se stane:
Zda budou nové banky úspěšné, závisí na jejich schopnosti pochopit, co klienti chtějí a tedy proč mění banku. Obecně platí, že člověk začne používat něco nového ve chvíli, kdy mu to přinese BENEFITY a používání je JEDNODUCHÉ. My jsme na tomhle postavili koncept BBC (Big Bank Change neboli Změna velké banky). BBC koncept ukazuje, co je pro bankovní klienty důležité a proč mění banku.
BENEFITY aneb jak vidí klient banky?
Banka jako taková je velice složitá instituce, což klienta nezajímá a vnímá situaci v následujícím formátu. Pro klienta jsou důležité 4 hlavní faktory:
- Produkty – Jak produkty vyhovují potřebám klienta?
- Kanály – Kterými kanály a jak dobře poskytuje banka služby klientovi?
- Brand – Jak se klient ztotožňuje a rozumí obrazu, který o sobě banka vytváří?
- Cenová image – Jak si klient přetransformuje bankovní poplatky a sazby do tří možných kategorií – drahá, přiměřená a levná.
Hlavní důvody proč opouští klienti současné banky, jsou následující (seřazeno dle četnosti):
- Špatné služby
- Nevýhodná cena
- Nedostatek důvěry
- Nedostatečná produktová nabídka
- Vzdálené pobočky
- Neschopnost poradců
JEDNODUCHOST používání
Pro to, aby banka získala nové klienty, musí nabídnout jednoduché otevření účtu a možnost převedení produktů a transakcí do nové banky. Otevření účtu není už dnes problém na rozdíl od převedení ostatních produktů.
Co nabízejí nové banky?
Nové banky většinou konkurují cenou (malé poplatky a vysoké sazby na depozitech), protože ostatní elementy BBC jsou drahé. Tahle strategie je ale velice ošidná, neboť není umění získat sto tisíc klientů, je umění je získat a vydělávat (vzpomínáte na přechod mBanky ze strategie ZDARMA na strategii LEVNĚ). V praxi to znamená, že počet klientů není hlavním kritériem pro úspěšnost. Nicméně je to kritérium, které banky rády používají, protože se jednak nedá ověřit a je poměrně lehké jej dosáhnout (pokud budou nabízet služby zdarma tak určitě získám minimálně 10% trhu). Nejdůležitějším kritériem je jedině ZISK.
Takže nakonec zkusím rekapitulaci, ze začátku:
- Budou nové banky úspěšné a mají se velké banky bát? – ANO, ANO (můžou přijít až o 30% klientů)
- Které faktory rozhodují o změně banky? JEDNODUCHOST a BENEFITY (BBC koncept)
- Změní se bankovní trh v ČR? – ANO, začnou se měnit i velké banky, jinak přijdou o značné zisky
Chcete vědět, jak se liší strategie nových bank. Zda jim tahle strategie vydrží a které strategie mají největší šanci na úspěch? Jaké trendy budou určovat směr v bankovnictví v příštích letech? Využijte sociální sítě (Twitter, Facebook, G+). Pokud se tenhle článek alespoň 50x jako doporučení na sociálních sítích napíši jeho pokračování. Pokud se chcete dozvědět o Pricingu více, přihlaste se na moje školení.
Tento článek je psán pro finmag.cz
Dobrou noc, jdu do svojí banky.
Filed under: Pricing | Spojeno tagy: Air Bank, bankovnictví, cena, Equa, FIO, pricing, Zuno | 27 komentářů »
