Jedna z legend o Pablu Picassovi vypráví následující situaci. Picasso seděl v parku a kreslil. Přistoupila k němu bohatá dáma a praví: “Jste to vy, mistře Picasso?“. Odpovědí bylo souhlasné přitakání. „Musíte mi namalovat portrét!“ Picasso se chvíli dívá na dámu a pak jedním tahem nakreslí portrét a podá jí ho. „To je perfektní! Přesně jste mne vystihnul. Kolik vám dlužím?“ „Deset tisíc pesos“, odpověděl umělec. „A-a-ale“ začala mumlat dáma. „Vždyť vám to trvalo jen pár sekund.“ Picasso odpověděl: “Madam, dal jsem do toho zkušenosti z celého mého života.“
Nevěřím moc, že tahle historka je pravdivá. Nicméně výborně popisuje častou situaci, kdy ČAS strávený nad nějakou aktivitou, nemusí být úměrný HODNOTĚ, kterou aktivita přináší. Jako bývalý zaměstnanec to dobře znám… Proč je tedy většina z nás placena hodinovou mzdou? Jak nastavit správně CENU za SLUŽBY?
Tuhle znalost může využít téměř každý. Pokud podnikáte, tak možná prodáváte služby. Pokud jste zaměstnanec, tak se jednou dostanete do situace, kdy budete služby nakupovat např. ve formě objednávky dělníků na opravu vaší koupelny.
V zásadě máte tři základní možnosti:
- Hodinovou sazbu
- Fixní cenu za projekt/službu
- Podíl na zisku, který projekt/služba přinesla
Každý ze tří výše uvedených způsobů jinak eliminuje RIZIKO a dává prostor vytvořit HODNOTU projektu. Uf, ta poslední věta je příliš abstraktní i pro pořad Katovna. Abych to pořádně vysvětlil, nezbývá mi nic jiného než kreslit. Ukážu vám PŘÍBĚH – životní cyklus služby, kde pro každé stádium je vhodná jiná struktura ceny. Přidám ještě MANUÁL, jak nastavit strukturu ceny pro jednotlivé projekty.
Životní cyklus malíře – PŘÍBĚH
Stádium komodita
Na začátku je malíř (poskytovatel) neznámý, bez zkušeností např. Pricing idiot. Snaží se prosadit a nabízí své dílo ZDARMA (např. formou blogu). V lepším případě se objeví kupující. Kupující NEVĚŘÍ hodnotě neznámého umělce a chce dostat projekt JEDNODUŠE pod kontrolu, to mu umožňuje hodinová sazba. Neznámý malíř je spokojený, potřebuje nějakou práci, aby uživil milenky. Netuší, kolik času mu zakázka zabere. Nicméně každá neefektivita na jeho straně je odměněna, nikam nespěchá a pomalu maluje.
Stádium lokální hvězda
Ve chvíli kdy spousta vrstevníků umřela hlady nebo živoří za hodinovou mzdu, se náš malíř svou pílí vypracoval mezi uznávané lokální umělce. Když za ním přijde místní restauratér a zeptá se: “Pane Lado, kolik by stála namalovat ta rvačka ze sobotní zábavy?“ Pan Josef Lada už hospodskou rvačku namaloval několikrát a ví, že ji udělá za týden, na rozdíl od toho mazala od vedle, kterému by trvala měsíc. Má navíc další zajímavé zakázky. Nechce mrhat svým časem. Nabídne fixní sazbu. Kupující je spokojen, ví, že dostane kvalitu a nemusí malíře kontrolovat.
Stádium světový umělec
Pan Picasso, maluje hlavně pro zábavu. Musí zakázky odmítat, vybírá jen ty, které mu přinesou nejvíce potěšení (peněz). Klienti ho prosí, aby vzal jejich zakázku. Vědí, že dostanou to nejlepší a nemají problém, se podělit o zisk, kterou zakázka vygeneruje. Na druhou stranu Picasso si vybírá jen zákazníky, kteří jsou důvěryhodní a podíl na zisku mu skutečně vyplatí.
Jak se rozhodnout u konkrétního projektu? – MANUÁL
Projekty lze rozdělit na základě následujících kritérií:
- Hodnota – velký projekt přinese velkou hodnotu a naopak
- Riziko – velké riziko přináší neúspěch a naopak
Manuál pro nastavení struktury ceny:
- malý projet, VELKÉ riziko – ruce pryč! nebo hodinová sazba
- malý projekt, malé riziko – hodinová sazba
- VELKÝ projekt, VELKÉ riziko – fixní sazba
- VELKÝ projekt, malé riziko – podíl na zisku
Shrnutí
Všichni začínáme na hodinové mzdě, která má své výhody nicméně se z ní postupem času stane klec (bohužel ne zlatá). Jediným únikem je být efektivní a lepší než ostatní, začnete nabízet svoje služby za pevnou cenu. Když vytrváte a máte trochu štěstí, klienti nebudou mít problém se podělit o společný zisk.
Mějte se fajn, jdu si kreslit…
Filed under: Pricing | Spojeno tagy: cena, doporučení, hodinová mzda, humor, jak nastavit cenu projeku, mzdy, neutral, obrázek, penetrate, Picasso, pricing, pricingová excellence, riziko projektu, segmentace, skim | 12 komentářů »
