V roce 1920 dal Karel Čapek světu jméno slovo robot. V roce 1942 dal Isaac Asimov světu 3 základní zákony robotiky. V září 2011 se po prázdninovém lenošení  Pricing Idiot opět dal do psaní a tentokrát spojil téma pricing s roboty. A tak se mimo jiné se dnes pokusím odpovědět na následující otázky. Jakou úlohu mohou hrát roboti při stanovení cen? Může při stanovení ceny nahradit člověka robot?

Exekuce

Za svou poměrně krátkou existenci jsem si osvojil následující postup při řešení velkých problémů.

Má čtyři kroky:

• Zjednodušení – pohybuji se mezi velice chytrými lidmi a tak mi nevadí, že jsem často nejpomalejší v místnosti, ba naopak tím že jsem omezený, vytěsňuji nepotřebné a vidím problémy zjednodušeně. Ne vždy J, ale často to funguje.
• Změření – skutečně platí, že co nezměříte, to nezlepšíte. Argument, že to změřit prostě neberu.
• Inovace – Nestačí inovovat, je třeba úspěšně inovovat a i tohle se dá naučit.
• Exekuce – papír snese všechno, ovšem realita často bolí. Není implementace, nejsou výsledky!

Tyhle čtyři kroky dnes tvoří páteř Pricewise.

No a hádejte, který krok je nejtěžší? Ano exekuce. Exekuce bude v pricingu nabývat stále většího významu hlavně proto, že produktovou nabídku dnes netvoří většinou pouze několik produktů. Více o tom v teorii dlouhého ocasu.

Tolik cen kolik máme dnes zákazníků?

Dnes je obvyklé mít v portfoliu desítky produktů s jednou cenou. V budoucnu budete muset v reálném čase nabízet různé ceny pro různé segmenty a posléze i individuální ceny. Samozřejmě jen pokud budete chtít využít CELÝ obchodní potenciál. Dokážete si přestavit, že musíte nastavit tolik cen, kolik máte zákazníků? V e-shopech, hotelech, aerolinkách to tak dnes už chodí. Odvětví kde to dnes připadá jako sci-fi (bankovnictví, obchodní řetězce) budou následovat.

Pomoc doktore Fauste!

Vypadá to, že komplexita pricingových rozhodnutí vás bude svazovat. Pokud tomu už tak dnes není.

V zásadě máte následující možnosti:

• Rezignovat na EXEKUCI cenové politiky – což samozřejmě přežijete, ale necháte spousty peněz pod stolem
• Zvětšit kapacitu pricingového teamu – najmout více lidí, zavolat doktora Fausta anebo najmout šviháka co se nikdy neunaví – pricebota…

Priceboti přicházejí

Roli Pricebota (robota měnícího ceny) bude hrát software, který umí následující činnosti s různou mírou automatizace:

• Sběr a analýza dat (ceny konkurence, skladové zásoby, minulé prodeje,…)
• Doporučení na změnu či změna ceny
• Doručení ceny zákazníkům

Do velké míry tak můžou roboti převzít jednoduché úkoly, jako je sběr dat a doručení ceny zákazníkům např. ve formě kdy robot prohledává ceny na internetu, sbírá data z pokladen, posílá automaticky faktury apod. Tam je jejich přidaná hodnota jednoznačná. U složitějších úloh jako je analýza dat a změna ceny, dokáží současní roboti pomoci, nicméně musíte počítat s chybami a je třeba nastavit kontrolní mechanismus ve formě dodatečných pravidel či vstupu lidí do rozhodování.

Uvedu příklad. Pokud máte v robotovi nastaveno pravidlo, že vaše cena má být o pět procent vyšší než konkurent A, vše funguje jen, pokud konkurent A nemá nastaveno pravidlo, že jeho cena má být vyšší než vaše. Výsledkem jsou pak zacyklení roboti, kteří zvyšují cenu. Jako reálný příklad, lze uvést situaci z dubna 2011, kdy stála knika The making of the fly na Amazonu 23 miliónů USD plus 3.99 USD poštovné! Její normální cena je asi 100 USD. Důvod byl jednoduchý – zacyklení Priceboti. Stačilo málo, např. nastavit automatický alarm při změně ceny nad 20%. Pricebot je kobyla, kterou musíte zkrotit. Může pomáhat a omezeně rozhodovat, nikoliv řídit. Tuhle roli, ještě bude chvíli vykonávat člověk. Každopádně role člověka se bude postupně přesouvat do strategické oblasti – nastavení pravidel a Priceboti exekutivní roli.

Naše závodní stáj

V naší stáji Pricewise už máme několik Pricebotů, které vytvořili naši partneři a my k nim dodáváme individualizovaná pravidla pro každého klienta (kde oproti konkurenci mají ceny být, na základě jakých údajů se má cena nastavit, pro koho dát jakou slevu apod.). Pricebota máme pro retailovou banku, FMCG řetězce a B2B podniky.  Chceme postavit vlastního Pricebota pro e-shopy, který bude automaticky sbírat konkurenční ceny a další údaje a následně automaticky měnit ceny. Tahle oblast má budoucnost.

Dotazník

Zajímalo by mne, jak vypadá situace s Priceboty v ČR v e-shopech. Pokud vlastníte nebo provozujete e-shop, zkuste odpovědět na tyhle otázky, které vám zaberou zhruba 5 minut. Pokud odpovíte, pošlu vám po skončení dotazníků souhrnný anonymní výsledek za celou ČR. Ptám se, kolik e-shopů používá Priceboty, jaké to jsou a co funguje a co ne apod.

Dobrou noc. Končím, dochází baterie. Tenhle článek psal totiž robot…