Když jsem tuhle přemýšlel při pravidelném louhování žížalích kopyt, co by si vzal Robinson na pustý ostrov za podmínek, že by si mohl vzít pouze jednu věc a byl by marketingovým konzultantem a chtěl všem domorodcům a zvířátkům zvýšit výnosy a za to pak získat vodu a potraviny? Jediný, nejúčinnější, jednoduchý nástroj? Jasně, bude to Sales funnel! Framework, který mému otci poradil starý děd McKinsey a dodneška toho všichni kravaťáci litují.

Sales funnel je forma vizualizace a kvantifikace zákaznické nákupní cesty. Výnosy zvýšíte jedině pokud zvýšíte prodeje nebo změníte cenu a proto tenhle nástroj používám suverénně nejčastěji. Navíc Sales funnel pomáhá rozdělit problém prodejů na menší oblasti – stádia prodejního procesu a tím usnadňuje definici možných řešení.

Představte si trychtýř, do kterého nasypete nahoře zákazníky, kteří vaši firmu neznají a postupně prochází různými stádii prodejního procesu. Vycházím většinou z následujících stádií:

• Population – celá populace, která má jakýkoliv potenciál pro nákup
• Know – ti kteří produkt/brand znají
• Consider -ti kteří produkt/brand zvažují
• Try – ti kteří produkt/brand vyzkouší
• Use – ti kteří produkt/brand používají a tudíž platí
• Love – ti kteří produkt/brand milují a šíří jeho slávu

Tahle stadia je možné upravit, pokud třeba řešíte jen část funnelu, tak je dobré jít do většího detailu.  Je obrovský rozdíl mezi počtem zákazníků, kteří do funnelu vstupují a těmi, kteří vypadnou dole, protože jich většina jich odpadá. Z populace 10 mil. obyvatel ČR  si škodovku jako auto koupí třeba 80 tis. zákazníků. Takže otázka za milión pro manažery automobilky je – Kde, kolik, z jakého důvodu ztrácíme potenciální zákazníky a co musíme udělat, abychom zvedli prodeje s co nejmenším úsilím?

Tohle zjistíte tak, že se zeptáte zákazníků, kteří nekoupili, kde odpadají a proč. No a pak máte kvantifikovaný počet zákazníku v každém stadiu, jejich konverzi do dalšího a důvody odchodu.

Jak sales funnel zlepšit? Jednoduše. Existují pouze 3 páky:

• Rozšíření hrdla – nasypte nahoru více zákazníků, třeba začněte zvažovat další trhy, na které zacílíte
• Konverze – odstraníte důvody odchodů z funnelu
• Rychlost – zrychlíte proces, protože pokud ho zkrátíte na polovinu tak prodáte 2x více se stejnou kapacitou

Taková jednoduchá blbost a v průměru mi přináší nárůsty prodejů o 17 %.

P.S. Víte, že průkopníkem Sales funnelu byl už Neználek, který ho nosil na hlavě, bohužel obráceně a tak nikdy nedosáhl, takových úspěchů, jako někteří konzultanti, kteří funnel obrátili správným směrem.

Dobrou noc, jdu si číst, Neználek prý předběhl Američany a přistál na měsíci…