Chystá se velká bankovní loupež


Loupit se chystají nové banky na českém trhu, loupit budou stávající zákazníky velkých bank.  Loupit musí, protože noví zákazníci nerostou na stromech.

Zkusím odpovědět na následující otázky:

  1. Budou nové banky úspěšné a mají se velké banky bát?
  2. Které faktory rozhodují o změně banky?
  3. Změní se bankovní trh v ČR?

 

Pojďme si nejdříve odpovědět, PROČ tu jsou nové banky:

  • V roce 2010 vykázal bankovní trh v ČR zisk přes 55 miliard Kč, což byl jen asi 6% pokles oproti loňskému roku i přesto, že se celá Evropa svíjí v hospodářské krizi
  • Všechny velké banky mají podobnou produktovou nabídku  – širokou a složitou
  • Na trhu jsou dvě skupiny klientů, ti kteří banku změnit nechtějí a nezmění, pokud je banka opravdu nenaštve a ti kteří změnu banky udělají, pokud dostanou dobrou nabídku (těch je zhruba 30%, tohle číslo narůstá se snižujícím se věkem klientů)
  • Přechod klienta od současné banky je spojený s relativně velkými problémy = náklady, které rostou s počtem produktů, které u banky klient má
  • Ve věku mezi 18 a 70 rokem je v ČR zhruba 7,6 miliónu obyvatel, na které připadá zhruba 12 miliónu účtů
  • Pokud připustíme, že 30% klientů je připraveno změnit banku, tenhle potenciál představuje něco přes 15 miliard zisku ročně, což je už slušná suma a motivace přijít na trh s novou bankou

Co se stalo v roce 2011:

  • Objevili na trhu noví hráči FIO, Zuno, Equa, Air Bank, kteří mají ambici do několika let obsadit společně zhruba 20% trhu

Co se stane:

Zda budou nové banky úspěšné, závisí na jejich schopnosti pochopit, co klienti chtějí a tedy proč mění banku. Obecně platí, že člověk začne používat něco nového ve chvíli, kdy mu to přinese BENEFITY a používání je JEDNODUCHÉ. My jsme na tomhle postavili koncept BBC (Big Bank Change neboli Změna velké banky). BBC koncept ukazuje, co je pro bankovní klienty důležité a proč mění banku.

 

BENEFITY aneb jak vidí klient banky?

Banka jako taková je velice složitá instituce, což klienta nezajímá a vnímá situaci v následujícím formátu. Pro klienta jsou důležité 4 hlavní faktory:

  • Produkty – Jak produkty vyhovují potřebám klienta?
  • Kanály – Kterými kanály a jak dobře poskytuje banka služby klientovi?
  • Brand – Jak se klient ztotožňuje a rozumí obrazu, který o sobě banka vytváří?
  • Cenová image – Jak si klient přetransformuje bankovní poplatky a sazby do tří možných kategorií – drahá, přiměřená a levná.

Hlavní důvody proč opouští klienti současné banky, jsou následující (seřazeno dle četnosti):

  • Špatné služby
  • Nevýhodná cena
  • Nedostatek důvěry
  • Nedostatečná produktová nabídka
  • Vzdálené pobočky
  • Neschopnost poradců

JEDNODUCHOST používání

Pro to, aby banka získala nové klienty, musí nabídnout jednoduché otevření účtu a možnost převedení produktů a transakcí do nové banky. Otevření účtu není už dnes problém na rozdíl od převedení ostatních produktů.

Co nabízejí nové banky?

Nové banky většinou konkurují cenou (malé poplatky a vysoké sazby na depozitech), protože ostatní elementy BBC jsou drahé. Tahle strategie je ale velice ošidná, neboť není umění získat sto tisíc klientů, je umění je získat a vydělávat (vzpomínáte na přechod mBanky ze strategie ZDARMA na strategii LEVNĚ). V praxi to znamená, že počet klientů není hlavním kritériem pro úspěšnost. Nicméně je to kritérium, které banky rády používají, protože se jednak nedá ověřit a je poměrně lehké jej dosáhnout (pokud budou nabízet služby zdarma tak určitě získám minimálně 10% trhu). Nejdůležitějším kritériem je jedině ZISK.

Takže nakonec zkusím rekapitulaci, ze začátku:

  1. Budou nové banky úspěšné a mají se velké banky bát? – ANO, ANO (můžou přijít až o 30% klientů)
  2. Které faktory rozhodují o změně banky? JEDNODUCHOST a BENEFITY (BBC koncept)
  3. Změní se bankovní trh v ČR? – ANO, začnou se měnit i velké banky, jinak přijdou o značné zisky

Chcete vědět, jak se liší strategie nových bank. Zda jim tahle strategie vydrží a které strategie mají největší šanci na úspěch? Jaké trendy budou určovat směr v bankovnictví v příštích letech?  Využijte sociální sítě (Twitter, Facebook, G+). Pokud se tenhle článek alespoň 50x jako doporučení na sociálních sítích napíši jeho pokračování. Pokud se chcete dozvědět o Pricingu více, přihlaste se na moje školení.

Tento článek je psán pro finmag.cz

Dobrou noc, jdu do svojí banky.

27 komentářů

  • Nevím jestli není hlavním důvodem především fakt, že mít vlastní banku je snem každého finančníka.

    Pak se totiž dají dělat taková kouzla na hraně legality, že se o tom málokomu vůbec zdá.

    To se mi líbí

    • Hlavním důvodem je získání likvidity pro matku, případně jinou firmu ve skupině, která ji potřebuje.

      To se mi líbí

  • Dle všeho bych řekl, že 30% potenciálních uživatelů účtů budou ti, kteří generují 1-2% zisku. Protože:
    1. Proč budu měnit banku, kde mám jiné produkty?
    To by mě musela opravdu hodně naštvat, ale změnil bych jen účet a produkty za které platím nemalé peníze bych využíval u původní banky
    2. Kdo bude měnit účet?
    Bankovní geek, který chce zkusit něco nového – ten bude hlavním zdrojem zisku
    Ten, komu současné poplatky u banky (i když malé) vadí – ten nechce být ten platící

    Z toho mi vychází, že bankovní geek má možnost přesvědčit další lidi a teda i ty spokojené klienty, že je důvod ke změně a můžou přejít i se svými úvěrovými produkty k nové bance, která může vydělat.

    Jakákoliv jiná cílovka bude asi znamenat pro dané banky neúspěch.

    Toť jen poznámka, kterou v příchodu nových bank vidím

    To se mi líbí

    • Prvni klienti budou nejen geekove, ale i ti nespokojeni. Navic si vsimnete, ze banky lakaji klienty s depozity na vysoke sazby. Ti kdo maji depozita uz mohou bankam generovat zisk. Dalsi klienti prijdou az budou mit nove banky pujcky a investice. Nezapomente na to ze geekove budou za 10 let prosperujici zamestnanci a podnikatele. Diky za komentar!

      To se mi líbí

    • Jelínek Petr

      Jako konzultant ERP systému s Vámi do určité míry nemohu souhlasit. 85% klientů se mě dotazuje, zda-li systém umí elektronicky obsluhovat jednu z výše uvedených „pirátských“ bank.
      Pohybuji se v segmentu malých a středních podníků.

      A jako klient mamutí banky sám aktivně zvažuji přechod, nyní se mi nezdá že je to všude stejné, jako je třeba u mobilních operátorů.

      To se mi líbí

      • Můžu poprosit o důvody jaké Vás vedou ke změně banky a v případě změny, zda-li uděláte veškeré změny tj. včetně převedení případných úvěrů a hypoték?

        Přiznávám se, že jsem u velké banky a po poslední návštěvě pobočky (pokaždé jiné) jsem na poslední převedl vedení účtu i všech služeb, které u nich mám, protože jsem poprvé odešel od jejich konzultanta s tím, že jsem ušetřil na jejich úvěrových produktech a logicky i ekonomicky mi poradil co a jak.

        To se mi líbí

  • A úřad pro hosp. soutěž je už spoustu let v klidu. Regulují vše, nadávají pakařům za kartelovou dohodu poté, co po dvou letech zdražení všech vstupů chtějí zdražit. Ale na velké peníze (banky, operátoři) si netroufnou, protože tam mají své zájmy.

    To se mi líbí

  • Noví klienti nerastú na stromoch? Asi nie. Ale každý rok vyrastú noví 15-roční, ktorí chcú mať svoj bankový účet. Keďže študentské účty majú aj veľké banky spravidla zadarmo a navyše majú k dispozícii aj pobočky, mali by nové banky zabojovať o tento segment cez image trendovej banky, alebo cez nejaký benefit navyše(to mi pripomína Vaše „zadarmo? nie ďakujem, mám lepšiu ponuku“). Toto je šanca ukrojiť si aj z koláča 70% tých, ktorí si založia účet a potom už banku nemenia.

    Ak pre jednoduchosť budem predpokladať rovnaký počet ľudí rôznej vekovej kategórie a vezmeme ako zaujímavú skupinu 15-65 ročných, boli by to každý rok 2% nových klientov, ktorí vstupujú do systému.

    To se mi líbí

  • JE zajímavé, jak se tak nějak a navíc přirozeně předpokládá, že oněch 55 miliard bude každý rok k dispozici. Připomíná mi to Kalouska v roce 2008.

    Pokud má lidstvo přežít, bude muset tato částka limitovat k nule. Odhaduji, sestupně, každý rok tok 10%.

    To se mi líbí

    • Ja osobne jsem priznivcem varianty preziti lidstva a proto svuj odhad na pristi rok rad snizim na o 10%. Ted vazne, nejsem expertem na makro predikce ale obavam se, ze vynosy 0 znamenaji konec bankovnich systemu a tedy i lidstva ta jak ho dnes zname. Diky za komentar!

      To se mi líbí

  • Dobrý den Václave, chodím na Váš web nepravidelně, ale o to radši 🙂 Články jsou výborné a tenhle je opravdu velmi povedený. Studuju doktorské a zároveň tak musím učit, loni jsem se zabýval právě cenovou politikou bank a rozebíral nelogiku klientů bank při přechodu k low-cost. Díky za článek, jednoduše vysvětlené a blízko pravdy, myslím si. Trochu problém bude pro LC banky podle mě „vyčůranost“ českých klientů – budou kombinovat tak dlouho, dokud i nízkonákladové banky nepochopí, že je budou muset přiživovat poplatky. Velké banky to nepotřebují, ale ty LC z toho budou muset žít, protože aktivních operací budou mít výrazně méně, bez aktivní základny klientů lačnících po úložkách i úvěrech jedné banky.

    To se mi líbí

    • Nebude to vést k cenové válce? Nedopadnou banky, kterých je v ČR velmi mnoho jako obchodní řetězce, které lanaří nakupující už jenom na slevy a nic jiného?

      To se mi líbí

      • Myslim, ze nas cenova valka neceka. Velke baky si uvedomuji, ze by je to prizabilo a tak radsi ztrati nekolik procent klientu. Nicmene je to vybudi a muzeme cekat zlepsenou nabidku 🙂
        Diky za komentar!

        To se mi líbí

      • myslím si, že u bank k cenové válce nedojde, jednak proto, že jsou si vědomy následných ztrát (jak psal PricingIdiot) a druhak proto, že jsou BB /big banks/ ve stavu značné komoditizace, což dává těm malým obrovský prostor pro obranu vůči ní – např. Zuno a AirBanka dávájí najevo, že budou intenzivně pracovat na vztazích se zákazníky a servisu (kvalita, přístup, lidskost), mBanka a LBBW se snaží utrhnout cenově citlivou poptávku a lidi, kteří chtějí banku s low-costs a snadnou dostupností online, na fyzické dostupnosti jim až tolik nezáleží. Problémy budou LC právě s vyrovnaností poplatků a úrokových marží, protože LC na tuzemské poptávce nebudou schopné žít na depozitech (lákají vysokým úrokem), tím pádem nebudou moct příliš půjčit (se středním/vyšším úrokem) a do operací na volném trhu nepůjdou podle mě kvůli vyššímu riziku při jejich nízké kapitalizaci. Tím pádem osekají náklady na minimum a zjistí, že se nevyhnout nabídnutí něčeho navíc, co zákazníky osloví, jim přinese minimum nákladů a vyšší výnosy a jiné banky to budou moct jen stěží kopírovat.
        Jde jenom o to najít si dost početnou poptávku a té se precizně věnovat.

        To se mi líbí

    • Adame diky za feedback. Nekdy se povede lepsi clanek proste kazdemu, to je jen statistika velkych cisel….
      Pokud mate s cenami v bankovnictvi zkusenosti, nechete si o nich popovidat. Treba Vam budu moci dat nabidku, ktera se neodmita.
      Jinak koncept male LC banky bez jinych zdroju prijmu samozrejme fungovat dlouhodobe nemuze. Myslim, ze se to zacne projevovat uz velice brzy na soucasnych nabidkach napr. poklesem sazeb na terminacich a sporacich a pak pomalu prijdou poplatky. Ale to se predbiham, bude to v dalsim postu.
      Diky za komentar!

      To se mi líbí

      • Popravdě pricingu nerozumím, funguju spíš selským rozumem. Zkušenosti s cenami mám pouze ty svoje, spojené s používáním bankovních služeb 🙂 O pricing se příležitostně zajímám cca 1,5 roku od objevení Vašeho webu.

        To se mi líbí

      • Vašku, tak mě napadlo – dokázal byste zpracovat pricingovou mapu různých typů zaměstnance? 🙂 Takový možná šílený nápad, ale když se zamýšlím nad různými motivy lidí k práci, přijde mi jasné, že existuje obrovský rozdíl mezi tím, jak potřebují být finančně, hmotně a nehmotně odměňováni, aby jejich potřeba a motivy pracovat nebyly převáženy frustrací z opomíjení vytvářených hodnot. Zároveň mě ale zajímá, jestli by šla vytvořit obecně abstrahovaná podoba toho, jak se mění „rovnovážná“ cena práce v závislosti na potřebách zaměstnance a jeho důležitosti v práci (vnímaná jím, nikoli zaměstnavatelem).

        To se mi líbí

      • Dobry den Adame, nedokazal, nemam s tim zkusenosti :(. Tohle musime prenechat jinym kabrnakum. Diky za komentar!

        To se mi líbí

      • Ja myslím, že by to šlo. Perfektní je, že to na první pohled vypadá jako složitý a obtížně strukturovatelný problém. Na vnášení jednoznačnosti a systému do takových situací máme nástroj, ale zatím jsem ho nepoužil tímto směrem.
        A když Vašek říká, že to musíme přenechat ka-Brňákům, tak to beru jako výzvu. 😉

        To se mi líbí

      • Pane Sedláku, pokud máte zájem na tom zapracovat, budu rád součástí tvorby 🙂 Moje znalosti jsou spíše široké než hluboké, ale moc by mi to pomohlo uchopit další látku pro moji dizertaci, možná, možná by se tím zalepila jedna bílá díra vědění v oblasti HRM motivace-odměňování 🙂 Moje představa je jednoduchý diagram X motivů a z nich vycházející ukázkové příklady rovnovážného nastavení odměňování, včetně jeho formy (peníze, benefity, dovolená, větší zodpovědnost atp.).

        Bohužel hlubší znalosti tvorby takového modelu jsou mimo moje současné možnosti. Můj kontaktní email je cerny(at)opf.slu.cz, budu se těšit na případnou spolupráci.

        To se mi líbí

  • Vašku, drobné zpřesnění – Fio není nový hráč na trhu od 2011. K Fio jsme utekli s korporátními účty od RB (díky soustavným chybám personálu, které nebylo možné akceptovat) už před 3 roky. Lze ale samozřejmě argumentovat, že až v 2011 se stali bankou. Faktem je, že Fio jde dlouhodobě k horšímu (snižující se úroky na depozitech pro PO, drzý personál), takže otevírají prostor pro další „novou“ banku, která se otevře PO.
    Celkově je fascinující, jak snad všechny banky (malé i velké) vrážejí velké peníze do reklamy a přitom nejsou schopné docíli vysoké úrovně služeb na kontaktních místech. A přitom je to docela levné a recepty na to existují. Je to podle mne obrovská příležitost.

    To se mi líbí

    • Dobrý den přeji, chci reagovat tak zevrubněji, ale k Vašemu komentáři. Problémem všech bank, potažmo všech podniků bez ohledu na branži či velikost jsou vztahy. Mezi zaměstnanci, k zákazníkům, mezi konkurencí, k dodavatelům, úřadům… Je to jeden z prostředků, které chtějí nové banky použít proti BBC jako klíč k loajální klientele. Ten nezájem o kvalitní vztahy a jejich tvůrce – tj. všechny zaměstnance je opravdu fascinující, ale zároveň motivující, ne? 🙂 Je to nevyčerpaný zdroj obrovských možností růstů kvality a výkonů.

      To se mi líbí

      • Myslím, že jste udeřil hřebík na hlavičku. Otázkou je, jak těch kvalitních vztahů (které chtějí použít jako prostředek proti BBC) zamýšlejí ony banky docílit.
        Podle mne je potřeba vytvořit několik základních předpokladů, na jejichž základě může kvalitní vztah vyrůst.
        Stávajícím bankám (alespoň podle toho, co vidím a slyším) se to z nejrůznějších důvodů příliš nedaří.
        Jak to vidíte, proč by se to (apoň některým) nováčkům mělo podařit? Myslím z dlouhodobější perspektivy (kvalitní vztah je ideálně „na celý život“). Díky.

        To se mi líbí

    • Pekny priklad, jak to funguje v realite. V tomhle pripade jsem se dival na banky z pohledu fyzickych osob. Jiri, diky za komentar!

      To se mi líbí

  • To je hodně komplikovaná otázka, resp. odpověď na ni. Zjednodušeně – je to všechno o mentální síle lidí: těch, kteří vedou (neřídí, ale vedou) a těch, kteří jsou vedeni. V českých myslích typického zaměstnance je velký problém kritika, ego, nedostatek disciplíny a úcty k hodnotám, které se liší od těch, které zaměstnanci sami vyznávají. Zabývám se výzkumem vlivu řízení lidských zdrojů a jeho vlivem na výkonnost a podle odezvy, kterou zatím mám od zaměstnanců a zaměstnavatelů je typický problém zaměstnance: nejsem doceněný, jiným se nadržuje, zaměstnavateli jde jen o prachy, kolegyně jsou drbny… Zaměstnavatel: nemám schopné zaměstnance, špatně komunikují, neumí jazyky, nechodí do práce včas, nerespektují to a ono… 🙂 Co vidím já když provedu celkovou abstrakci? – zaměstnanci chtějí cítit zájem o jejich potřeby, o hodnoty a o výsledky práce – kompromis mezi reálným a vysněným stavem pracovních podmínek, platu atd. Zaměstnavatelé zase chtějí zaměstnance, kteří budou schopni asertivně jednat – já chci tohle, a dám vám tohle, pojďte táhnout za jeden provaz. Realita je v českých podnicích jiná – každý má svůj písek, svoji partu a do profesionálních vztahů se velmi hrubě míchají ty osobní. Konkrétní řešení jsou silně závislá na tom, jak dokáže management jednat při stávajích konfliktech, dnes je to většinou tak, že se při dostatečných výkonech nehledí na to, jak to funguje v týmu. Nové banky /pevně v to doufám/ budou preferovat zaměstnance, kteří budou nadšení pro jejich poslání a hodnoty a budou profesionály před klientem i v back office.
    Když to zjednoduším – banky (podniky) musí intenzivně pracovat na takové přirozené kultuře vztahů mezi zaměstnanci všech stupňů, aby žádná neměla důvod cítit útlak nebo nedostatek. Dnes je typické přeplácení nevýkonných šéfů, podceňování talentů, obcházení nepopulárních vedoucích, šetření na všech nižších zaměstnancích… Stačí málo k tomu aby se stav aspoň trochu zlepšil – pochválit dobrou práci, systematicky dobrou práci odměnit, konstruktivně komunikovat a vyžadovat takovou komunikaci, zacházet se všemi stejně (profesionálně) a dbát na pravidelný kontakt zaměstnanců v profesionální rovině. Je rozdíl mezi potíráním osobního kontaktu, který je mrháním času (facebook v práci, soukromé hovory, drbání u kávomatu) a budováním nepřirozených bariér – zákazy společného obědvání, oddělené pracovní kóje.
    Český člověk ale nemá na takový způsob jednání zatím duševní buňky. Málokdo, koho dosud znám, je schopný fungovat jako profesionální zaměstnanec – žádné ego, agresivita, konstruktivní komunikace. Ale přesně na těchto zaměstnancích rostou ty nejdravější podniky 🙂

    To se mi líbí

    • …zaměstnanci chtějí být už ne poslušnými nástroji, ale odpovědnými zdroji. Management nemá dostatečnou zpětnou vazbu a v důsledku toho se dopouští chybných rozhodnutí a demotivací. Vlastník je orientován na krátkodobý efekt a kráčí více či méně po zbojnickém chodníčku. V důsledku toho míra entropie v organizaci vzrůstá a na konci to schytá klient.
      Píšete „banky (podniky) musí intenzivně pracovat…“, zároveň popisujete současný stav jako nedobrý. Příležitostí je tedy změna. Ta by měla začít od vlastníka (pakliže má být úspěšná). K tomu, aby se změna nastartovala, je nutný dostatečně silný pocit bolesti či vnitřní nedostatečnosti. Je otázkou, zdali konkrétní banky/podniky už jsou v tomto stavu.
      Mimochodem, před nějakou dobou jsem narazil na ucelený přístup, který tyto věci ve firmách řeší. Kdybyste měl cestu okolo, rád Vám informace předám. Vaše názory mi připadají dost blízké a zajímavé. Díky.

      To se mi líbí

      • Zdravím. Studuju v Karviné, takže cestu kolem nejspíš mít nebudu, ale budu rád za každý rozšiřující pohled. Podle mě změna nezačne nutně u stávajících bank/podniků, ale u těch, které chtějí nově vstoupit na trh. Protože musí diferencovat v tom, co zákazníkům (konkrétním skupinám) nejvíce chybí, budou se podle mě mj. orientovat na férové a komplexní vztahy. Ne nutně komerční, ale lidskou tvář, profesionalitu a co chybí velkým bankám v retailu (myslím si) – rovná páteř 🙂 Až poté, co BB pocítí odliv retailových klientů a části KC (key customers), začnou pracovat i ony na lepších vztazích (opět se ale domnívám, že „po svém“, tj. hlavně u klíčových zákazníků, tady bude necenová „válka“). To už ale bude tvrdé nespokojené jádro zákazníků pod křídly nově vstupujících bank a horko těžko se vrátí, spíš bude při nepružnosti změn těch velkých přitahovat nové zákazníky přes doporučení a reference. Změny u bank nevyjdou od vlastníků, ale protlačí se přes top management, kterému bude hořet koudel u zadku až uvidí statistiky odchodovosti. Pro BB je retail velkou částí nadstandardních profitů na poplatcích, zatímco klíčoví zákazníci tvoří zisk na rozdílech pasivních operací a maržích obchodů.

        To se mi líbí

Zanechat Odpověď

Vyplňte detaily níže nebo klikněte na ikonu pro přihlášení:

WordPress.com Logo

Komentujete pomocí vašeho WordPress.com účtu. Odhlásit / Změnit )

Twitter picture

Komentujete pomocí vašeho Twitter účtu. Odhlásit / Změnit )

Facebook photo

Komentujete pomocí vašeho Facebook účtu. Odhlásit / Změnit )

Google+ photo

Komentujete pomocí vašeho Google+ účtu. Odhlásit / Změnit )

Připojování k %s