Jakou musí zvolit (cenovou) strategii nový mobilní operátor?


Sazka zvažuje založení vlastního virtuálního operátora. Podobná prohlášení, ale od jiných firem zazní v následujících měsících ještě několikrát. Po letech kdy byly bariéry pro vstup virtuálních operátorů nepřekonatelné, je zvažovat postavit vlastního virtuálního operátora in. Každopádně jen dobrý úmysl nepovede (jako obvykle k úspěchu). Když se podíváte do zahraničí v podobně velkých zemích dle počtu obyvatel je mobilních operátorů mezi 17 a 40, tzn. Obvykle jsou jejich tržní podíly jsou zanedbatelné.

Telco number of operators

Pokud zvolí operátor špatnou strategii, brzy skončí. Předpokládejme, že na začátku je nutné získat dostatečný počet platících zákazníků. To, aby se akcionáři nového operátora uklidnili a nezavřeli firmu po dvou letech. Zákazníci stejně jako jelítka a jitrničky (bohužel) nerostou na stromech. Je třeba je ukrást současným operátorům. Kteří mezitím vytvoří nebo už vytvořili levné brandy svých služeb (O2 a Blesk mobil) nebo pozamykali zákazníky formou smluv (levnější varianty neomezených tarifů při smluvním úvazku).

Z pohledu ceny a hodnoty existují v zásadě dvě možné akviziční strategie:

  • Nízká cena i hodnota
  • Nízká cena a vysoká hodnota (kterou nenabízí současní operátoři)

Všechny strategie mají společné následující – je třeba rychle vymyslet, kde nový operátor doručí zákazníkům přidanou hodnotu, za kterou budou ochotni zaplatit.  Je možné rozjet byznys s nízkou cenou a osekanou hodnotou (viz. Blesk mobil), ta přitáhne jedině zákazníky, kteří budou utrácet málo.  Dále je nutné rozplatit současné zákazníky nebo přitáhnout nové, kteří jsou ochotni zaplatit za nové služby. Tady vidím největší slabinu jak stávajících tak nových operátorů, zatím nenašli jiný zdroj příjmu, který nahradí skomírající výnosy z SMS a hlasových služeb. Na obrázku výše jsou pří klady posunu nových operátorů v nabízené hodnotě.

Telco strategies

Kde najít možnou přidanou hodnotu v dodatečných službách? Tam kde existuje synergie se službami operátora (Strategic fit) nebo kde zákazníci utrácejí nejvíce peněz (Share of wallet). Existují operátoři, kteří pomáhají se starat o zdraví zákazníků, nebo poskytují zábavu apod.Telco add services

Takže shrnuto, pokud nový virtuální operátor začne s pouze s nízkou cenou a nenabídne brzy další služby, jeho tržní podíl bude postaven na cenově sensitivních zákaznících, kteří odejdou při nejbližší příležitosti za levnější nabídkou.

Dobrou noc jdu si postavit svého virtuálního operátora.

13 komentářů

  • Tak tak, provolám málo (do 100 Kč/měsíc) Tak blesk je žhavý kandidát pro změnu. Socka nejsem, ale proč platit 450 když skoro nevolám?

    To se mi líbí

  • Zbynek Vanzura

    Treba by stacilo nabidnout neco co ostatni nenabizi. Ja bych treba chtel neco se smlouvou aby kdyz mi nekdo ukradne telefon, tak jsem mohl nechat kartu zablokovat a nechat si vystavit novou se stejnym cislem. A potom bych se spokojil i s nejakou formou predplaceneho volani, ale chci mit jedno predplaceni pro vice SIM karet (manzelka, deti, rodice) s tim ze budu moci pripadne nastavovat parametry (volaci limity) nebo prevody jen ja a ne oni (takze rodice nikdo nepresvedci aby presli na neomezeny tarif s uvazkem na pet let za tisicovku i s internetem, kdyz internet nepouzivaji a mesicne protelefonuji cca 100 korun).
    Kdyz to nekdo nabidne tak treba na jedne karte nevydela moc, ale muze jich najednou ziskat vic – v mem pripade zatim pet).

    To se mi líbí

    • Tohle je jeden z moznych dobrych prikladu. Ted je treba prijit z dalsimi napady a zvalidovat/zmerit ktera inovace oslovi nejvic zakazniku a kolik by za ni byli ochotni zaplatit. Pridana hodnota muze byt kdekoliv v zakaznickem cyklu, jen musi operator zvazit zda je schopen ji skutecne vytvorit a koik ho to bude stat. Diky za komentar!

      To se mi líbí

  • Na modelu Hlasové služby + Data není moc co vymýšlet. Jedině přidávat – např. aplikace do chytrofonů, prémiový obsah (mapy filmy muzika), slevy kamkoliv.

    To se mi líbí

    • Hlas a data jsou pouze forma, kterou je mozne naplnit obsahem. A navic jsou dalsi casti lifecycle, de se da neco vymyslet napr. jak delat lepsi prehled ve vyuctovani apod. Diky za komentar!

      To se mi líbí

  • Stejně by mě zajímalo, jak nízko ještě mohou ceny klednout. Jelikož jsem pobývala dlouhodobě mimo ČR, byla jsem zvyklá i na poloviční cenu než operátoři nabídli teď.
    A celkem mne zaujaly value added services, o některých jsem neměla ponětí, že je lze využít pro operátory.
    Díky za post.

    Olga

    To se mi líbí

    • Urcite cena pujde na polovinu viz. Franicie nebo Polsko a proto musi operatori najit jiny zdroj prijmu. Diky za komentar!

      To se mi líbí

  • Ptám se, jestli má nějakou relevanci počet obyvatel? IMHO by měla význam spíše hustota osídlení apod. (Ani to není přesné, protože to nevystihuje fixní náklady na jednoho uživatele, které se mohou lišit podle zástavby a terénu.)

    Pokud by se např. ČR spojila se Slovenskem a chtěli jsme po každém operátorovi, ať pokryje celé území, co by se stalo? Měli bychom dvakrát tolik operátorů? Asi ne…

    To se mi líbí

    • Nejakou relevanci pocet obyv urcite ma, stejne tak bude existovat presnejsi ukazatel, ktery predikuje pocet operatoru. Ja jsem ho nepotreboval, stacilo nam ukazat zda bude operatoru v CR 10, 30, nebo 100. No a ja tvrdim ze jich bude k 31.12.2015 presne 23 :). Diky za komentar!

      To se mi líbí

    • IMHO počet obyvateľov hovorí, aký veľký „koláč“ si operátori delia. Ak viem, koľko je obyvateľov, odhadnem koľko % je citlivých na cenu(ak je to moja cieľová skupina) a viem, koľko maximálne môžem získať zákazníkov.

      To se mi líbí

      • Dava smysl. Diky za komentar!

        To se mi líbí

      • To je sice pravda, ale s rostoucí velikostí území (zjednodušeně) roste i náročnost pokrytí celého území.

        Ano, jsou tu nějaké konstantní náklady, například vymýšlení cenové strategie, kde se zřejmě nebude lišit Nizozemsko od Německa. Ale hádám, že podstatná část nákladů roste právě s pokrývaným územím.

        Takže ano, větší koláč, ale o to dražší se z něj si ukusovat.

        To se mi líbí

      • to v6ak: pre riadneho operátora rastú s územím náklady na pokrytie. Virtuálnemu operátorovi nie, on si prenajíma pásmo fyzickej siete niekoho iného, ak sa nemýlim. Takže virtuála zaujíma len cena prenájmu a počet obyvateľov. Terén a km3, teda problémy s pokrytím zaujímajú len fyzického operátora.

        To se mi líbí

Zanechat Odpověď

Vyplňte detaily níže nebo klikněte na ikonu pro přihlášení:

WordPress.com Logo

Komentujete pomocí vašeho WordPress.com účtu. Odhlásit / Změnit )

Twitter picture

Komentujete pomocí vašeho Twitter účtu. Odhlásit / Změnit )

Facebook photo

Komentujete pomocí vašeho Facebook účtu. Odhlásit / Změnit )

Google+ photo

Komentujete pomocí vašeho Google+ účtu. Odhlásit / Změnit )

Připojování k %s