S+I+P=SI


„Je krize a obchodní řetězce nás nutí do snižování cen“, plakají výrobci spotřebního zboží. Lépe řečeno plakají ti hloupější výrobci. Ti chytřejší inovují chytře (důležité je slovo chytře). Tady je jeden konkrétní příklad. Chodím pravidelně nakupovat potraviny pro celou naši rodinu. Ovocná šťáva v plastovém obalu patří mezi naše základní potraviny. Jupí je moje oblíbená značka, protože mi chutná. No a když jsem naposledy sáhnul opět do stejného regálu, zarazil jsem se. Uviděl jsem dvě podobné šťávy. To nedává smysl! Ale dává. Je to chytrý příklad inovace – zvyšování hodnoty produktu spolu se zvyšováním ceny. Jedna ze základních strategií jak se chovat v recesi. Tahle inovace je o to zajímavější, že původní výrobek zůstává (ochutnal jsem obě šťávy a nepoznal rozdíl) a mění se jen obal.

Pojďte se podívat na celý cyklus inovace z pricingového pohledu:

  1. Na začátku bylo slovo a hned potom původní šťáva
  2. Zákazník se rozhoduje o nákupu produktu na základě poměru benefitů a ceny (proto ta nakreslená váha), nad vahou je zóna VNÍMÁNÍ (zákazník vnímá hlavně celkovou CENU 34.9 Kč) a pod ní zóna REALITY (reálná CENA za jednotku je 5.06 Kč) stejně tak to platí pro BENEFITY na druhé straně váhy
  3. Z mého (zákaznického) pohledu se u nového produktu změnila velikost láhve, otevírání a design
  4. Tyhle změny jsou pak podpořené komunikací o nepřítomnosti konzervantů a množství šťávy, které uděláte z jedné lahve
  5. Výsledkem je pak zvýšení VNÍMÁNÉ hodnoty (hlavně díky komunikaci, které pomáhá přesunout benefity ze zóny reality do zóny vnímání) a nová vyšší reálná a vnímaná cena.

Inovovaný produkt  má navýšenou cenou o více jak 40%. Při takovém zvýšení ceny si můžete dovolit ztratit dost zákazníků, pravidelně snižovat cenu v akci a stále dosahovat vyšších výnosů než před změnou.  Cena 49.90 Kč je navíc dobře nastavena pod psychologickou hranicí 50 Kč. Doposud to vypadá jako chytrá inovace.

To, zda byla inovace opravdu CHYTRÁ, se ukáže časem na základě reakce zákazníků neboť ÚSPĚŠNÁ inovace je ta, která se prodává.

Teď vám ukážu, jak společně s našimi oblíbenými experty na inovace dokážeme přidat ke slovu inovace slovo ÚSPĚŠNÁ. Nejdůležitější je rovnice  S+I+P=SI a ostatní je už jen rutina.  Když pochopíte rovnici, máte vyhráno.

Začneme zleva:

S jako Segmentace – zaměřte se na segment s největším tržním potenciálem a poznejte jeho potřeby, nemusíte inovovat pro každého.

I jako Inovace – z mojí zkušenosti za drtivou většinou úspěšných inovací stojí stejný typ lidí. Jsou to lidé, kteří neustále přichází i běžném v životě s novými nápady a 90% z nich je nepoužitelných. Jsou posedlí změnou. Nedělejte si iluze, že vezmete svůj team, zavřete se na dva dny a vymyslíte něco převratného. Hledejte své nenápadné introverty hrající si se slovy…

P jako Prioritizace – máte spousty výborných nápadů pro správný segment, je třeba ale vybrat jen ty, za které zákazní zaplatí nejvíce, ostatní je třeba nekompromisně zahodit. Pak k tomu už jen přilepíte správnou cenu.

Výsledek je SI – Successful Innovation.

Dobrou noc, jdu se napít šťávy.

14 komentářů

  • Mamusha co nakupuje

    Tak nevím zda je tato inovace chytrá a já su blbá, ale za hezčí obal připlatit 40% nehodlám.

    To se mi líbí

    • No ve vasem pripade je tahle INOVACE blba. O uspechu rozhodne kolik zakazniku, bude uvazovat jako vy. Tohle vsechno by chytra inovace mela myt poreseno jiz predem. Ja osobne bych si tu novou stavu koupil, pokud by se prestala vyrabet ta stara. Jak jsem avizoval mam Jupi stavy rad, jako jednine mi chutnaji. Dalsi dobre stavy jsou zhruba o 80% drazsi. Diky za komentar!

      To se mi líbí

      • Miroslav Sázovský

        V TESCO tuto strategii vypracovali ještě dokonaleji. Ten starý obal dali mezi levné šťávy a ten nový obal do horního regálu mezi ty nejdražší, kde se Jupí šťáva tváří jako nejlevnější… Hádejte, kterou jsem si koupil. Předraženou Jupí v novém obalu 🙂 Vždyť je levnější, než všechny nejdražší…

        Díky za pěkný článek!

        To se mi líbí

  • Podľa mňa je to dobrý ťah, nielenže drahšia šťava vyzerá psychologicky lepšie, ale z prvej šťavy to robí automaticky lacnejšiu alternatívu obľúbenej značky. Takže uspokojí ľudí čo pijú túto šťavu a to jednak tých, čo chcú šetriť a jednak tých, ktorí chcú kvalitnejšie veci. 🙂

    To se mi líbí

  • Mamusha: Myslím, že pointa je v tom, aby si zákazník nevšiml, že jde vlastně jen o jiný obal a zdražení. Spousta lidí bude právě díky tomu obalu vnímat produkt jako nějak vylepšený, zdravější, výhodnější. I když to tak reálné není. Kolik lidí v obchodě opravdu studuje složení výrobků malými písmenky? A kolik lidí reaguje na nápis AKCE/SLEVA, přestože netuší jaká byla reálná cena před touto akcí (často nižší, nebo stejná jako po rádobyslevě).

    To se mi líbí

    • duben: Zlatý slova. 🙂 Zrovna nedávno jsem na takovou jednu AKCI narazil: https://plus.google.com/u/0/111408929724478668698/posts/HBmcwvrKHeC

      To se mi líbí

      • Vite kde to bylo? Diky za komentar!

        To se mi líbí

      • Podle barev akce to bude nějaký Albert nebo Hypernova (i když oni vlastně re-brandovali pokud se dobře pamatuju, takže název hypernova už asi není)

        To se mi líbí

      • Ale jistě, konec konců duben to poznal správně. Albert hypermarket, tato cedule byla úplně přesně v OC Olympie, Plzeň Černice, 31. ledna, ale to je vidět i na G+. Dal jsem v sázku vlastní mobil, i tady je fotografování zakázáno. 😉

        To se mi líbí

      • Diky za upresneni!

        To se mi líbí

  • Obarvený vody s cukrem jsou stejně nejlepší byznys 😀 Výrobní cena pár kaček a prodáváme za 50,-

    To se mi líbí

  • Výborný článek! Již dřív jsem si toho v obchodě všiml. Minimálně v tomto případě vypadá balení hezčeji, což zákazníka dost možná zblbne. Jinak ty halířové slevy a u nich nápisy „Slevy“, „Výhodné“ apod. jsou běžnou praxí. V Lidlu to dělají pořád. Tam jdou do takových extrémů, že jejich privátní značka vyrobí téměř nachlup stejný produkt, mluvím zde o bonbonech TicTac, a pojmenuji je TacTic. Cena je u nich třetinová, a hádejte co jde na dračku? TicTac určitě ne. Vždy je vyprodán TacTic a to i přesto, že i když chutná hodně podobně, TiTac nasahá ani po kolena.

    To se mi líbí

    • Dobry den, vubec jsem netusil ze existuji bonbony TacTic :). Zitra vyrazim do Lidlu. Diky za komentar!

      To se mi líbí

      • Petra / Ahojda,tak jsem dokoukala Sneddani a teda nemam slov ,ty mě doke1žeš vždycky roszeme1t!Jsi super,můžeš mi poradit prosedm,jak to děle1š,že jsi poře1d vesele1??Je1,když se směju,tak si lidi myslej,že jsem pila nějakej alkohol a když jsem smutne1,,tak co se ti stalo tak je1 teda nevim,jak se mam tve1řit..Měj se pěkně.Pokud by jsi mi mohla pedsnout na mail bych měla od tebe takovou pame1tku,je jedno,co napedšeš:)Měj se teda kre1sně,čaudaEva Aichmajerove1: Děkuju Peťulko, zkus se tve1řit prostě jak chceš, ať si ostatned mysled co chtějed. Ale email nezvle1dnu, to bych se upsala. Horko těžko stedhe1m toto.

        To se mi líbí

Zanechat Odpověď

Vyplňte detaily níže nebo klikněte na ikonu pro přihlášení:

WordPress.com Logo

Komentujete pomocí vašeho WordPress.com účtu. Odhlásit / Změnit )

Twitter picture

Komentujete pomocí vašeho Twitter účtu. Odhlásit / Změnit )

Facebook photo

Komentujete pomocí vašeho Facebook účtu. Odhlásit / Změnit )

Google+ photo

Komentujete pomocí vašeho Google+ účtu. Odhlásit / Změnit )

Připojování k %s