Smí kovářova kobyla chodit bosa?


„Ho*no nesmí!“ říkal můj děda. „Jsem přesvědčený, že nesmí!“ odpovídám politicky korektně o 30 let později já. Ve chvíli kdy narazím na takovou kobylu, tak nevěřím, že kovář dělá svoji práci dobře.  A tak kdo mne chce přesvědčit:

  • O novém kvalitním výrobku, MUSÍ ho sám používat
  • O tom, že mi postaví krásný dům, MUSÍ postavit vlastní krásný dům

Tenhle „kovářský“ test zatím nezklamal a pomohl mi rozlišit dobré produkty od špatných. Navíc jej používám u svých klientů na projektech, ve chvíli kdy NEPOUŽÍVAJÍ svoje produkty, je něco špatně. Tohle jsem například viděl u jednoho českého mobilního operátora, kdy měli manažeři po kapsách 3 mobily (vlastní a konkurenční – na volání a firemní – jako povinné vybavení). Děda měl recht…

Já vám dneska ukážu jak je okovaná Pricewise kobyla. Konkrétně vám představím jeden „poměrně jednoduchý“ způsob jak se zeptat zákazníků na OPTIMÁLNÍ CENU a jak jsme ho aplikovali na náš další produkt jednodenní školení SMART PRICING.

DŮLEŽITÉ UPOZORNĚNÍ:

Následující metodu prováděli trénovaní specialisté, avšak NEPLATÍ, že byste ji neměli zkoušet, neboť vám hrozí nebezpečí. Nejhoršího co se vám může stát je, že špatně naceníte váš produkt. Což možná máte už teď…

Tak teď trochu vážně. Tahle metoda, říkejme jí podkova, má své výhody:

  • Je jednoduchá
  • Umožní najít jak cenu maximalizující PRODEJE, tak ZISK
  • Zákazníka se ptáte na jednu resp. dvě ceny a tak neodpovídá, aby vytvořil očekávanou poptávkovou křivku

Na druhou stranu má své nevýhody:

  • Ptáte se zákazníka přímo a jen na cenu a tak vám bude často lhát
  • Zákazník hodnotí cenu produktu bez porovnání s konkurencí (lze ošetřit, popisem konkurenčních produktů a jejich cen v úvodu průzkumu)
  • Lze aplikovat pouze na produkty s jedním cenovým bodem (jedna cena, bez dalších poplatků apod.)

I když to tak nevypadá, pozitiva převažují negativa, tak pojďme na to. Základem je zeptat se každého potenciálního zákazníka na dvě jednoduché otázky:

  1. Jaká cena je pro Vás PŘIMĚŘENÁ?
  2. Jaká cena je pro Vás VYSOKÁ, ale ještě ne příliš vysoká?

Odpovědí na každou otázku je jedno číslo.  Pokud jste doposud vše udělali správně, můžete sestrojit následující graf.

 

Modrá křivka

Zobrazuje jaké procento populace (dotazovaných) na svislé ose tvrdí, že cena uvedená na vodorovné ose je PŘIMĚŘENÁ. Tahle křivka s rostoucí cenou KLESÁ, neboť je cena pro méně lidí přijatelná.

Červená křivka

Zobrazuje jaké procento populace (dotazovaných) na svislé ose tvrdí, že cena uvedená na vodorovné ose je VYSOKÁ. Tahle křivka s rostoucí cenou STOUPÁ, neboť je cena pro více lidí vysoká.

POZOR bude následovat, zmatené vysvětlení a soudný čtenář může odstavec přeskočit.

Zjednodušeně řečeno, hledáte cenu, při které nejvíce zákazníků tvrdí, že cena je NAD PŘIMĚŘENOU hranicí, ale POD VYSOKOU hranicí. Důvod proč vás zajímají, lidé nad modrou křivkou a ne pod ní je jednoduchý. Většina lidí při přímém dotazu na přiměřenou cenu, udá cenu nižší, než je by v realitě zaplatila.

Konkrétní příklad:

Při ceně 2 tis. Kč nakoupí 40% populace (40% nad modrou křivkou,  mínus 0% nad červenou křivkou).

Kde je tedy optimální cena?

Podívejte na následující graf.

 

Z testu vyšly následující zajímavé cenové body:

  • 2 tis. Kč – představuje optimum pro segment (neodborníci), pro který nemá tohle školení velkou hodnotu
  • 4 tis. Kč – není zajímavý ani pro neodborníky ani pro odborníky (pro ty je cena příliš nízká a nevěřili by produktu)
  • 8 tis. Kč – je cena při, které produkt dosáhne maximálních prodejů a výnosů

No o to je výsledná cena, za kterou je možné se školení zúčastnit. Testoval jsem na účastnících, kteří školením prošli a tak dokáží ocenit hodnotu, kterou školení pro ně mělo.

Dnešní článek byl pokusem vám nabídnout trochu více hodnoty na úkor jednoduchosti. Dejte mi váš feedback do komentářů. Pokud vás téma přece jen zaujalo a chcete znát více metod a jak je použít, přijděte na školení zde.  Jednoduché dotazy zodpovím v PIG tam je prostor pro „raketovou vědu“. Pokud si chcete tuhle metodu otestovat na vlastním produktu, vyplňte tenhle kvíz a pak mi napište. Vyberu tři produkty, které mne zajímají a pomůžu vám dotazník připravit ZDARMA.

Dobru noc jdu si přečíst nějaký jednodušší blog…

9 komentářů

  • Zajímavé, jen bych ještě doplnil 1 graf o třeba zelenou svislou křivku, která určuje rentabilitu. U druhého by byla vodorovná třeba modrou. Pomůže to předejít omylu a zároveň stanovit, zda daný produkt je produkován optimálně a životaschopně.

    U produktů s příplatky, lze udělat balíčky a na ty tuto metodu s doplněnými křivkami nasadit. Tak lze určit smysluplnost jednotlivých příplatkových benefitů.

    To se mi líbí

    • Mate pravdu! Spodni hranice rentability je dana variabilnimi naklady. Rozdeleni nakladu na VAR a FIX, by prineslo do tohohle pribehu dalsi komplexitu a tak jsem to vynechal, stejne jako napr. definici cilove skupiny pro dotaznik apod.

      Staci, kdyz se budete ridit dle MAX vynosu a mate zajisteno, ze pokryjete naklady v maximalni mozne mirec o trh snese.
      Diky za komentar!

      To se mi líbí

  • po „Ho*no“ chybi carka 😉 nebo bych napsal „Ho*no smí!“

    To se mi líbí

    • jo

      To se mi líbí

  • ‚není zajímavý pro ani pro neodborníky‘
    Tady ses možná trošku s těmi slovy zamotal.

    Ale jinak díky za článek, občas je přínosné si přečíst něco non-IT.

    To se mi líbí

    • Diky opraveno!

      To se mi líbí

  • Chceme další článek! 😀

    To se mi líbí

    • Bylo moc prace a prazdniny… Ode dneska zase plny rezim, tenhle tyden budou nove veci. Diky za prizen! 🙂

      To se mi líbí

      • I love your blog.. very nice colors & theme. Did you deisgn this website yourself or did you hire someone to do it for you? Plz respond as I’m looking to deisgn my own blog and would like to know where u got this from. appreciate it

        To se mi líbí

Zanechat Odpověď

Vyplňte detaily níže nebo klikněte na ikonu pro přihlášení:

WordPress.com Logo

Komentujete pomocí vašeho WordPress.com účtu. Odhlásit / Změnit )

Twitter picture

Komentujete pomocí vašeho Twitter účtu. Odhlásit / Změnit )

Facebook photo

Komentujete pomocí vašeho Facebook účtu. Odhlásit / Změnit )

Google+ photo

Komentujete pomocí vašeho Google+ účtu. Odhlásit / Změnit )

Připojování k %s