Pricing leakage = rychlý prachy s jistotou úspěchu?


Většina mých klientů má různé potřeby. V jedné se ale neliší, a to je potřeba přinést do firmy rychle co nejvíce peněz, bez negativního dopadu do prodejů nebo tržního podílu. Existují nástroje, které to umožňují, a tím nejdůležitějším je odstranění pricing leakage neboli cenového úniku.

6 cenové úniky

Co to je? Pricing leakage je rozdíl mezi ceníkovou cenou a cenou, kterou skutečně zákazník zaplatí. Vše mezi tím je leakage tzv. únik, který je v drtivé většině neefektivní. Představte si proces, na jehož začátku je vaše rozhodnutí o ceně a na konci je přijatá platba od klienta. V tomhle procesu existují místa, kdy do něj vstupují lidé, a to vytváří prostor pro úniky, protože člověk je tvor nedokonalý, líný a někdy i zákeřný.

Existují tři druhy úniků:

  • Systémové – vznikají ve chvíli, kdy systém, který zpracovává ceny nepropíše transakci, která pak není zpoplatněna. Může se také jednat o situaci, kdy cena/algoritmus za transakci je nastavena špatně nebo nevýhodně pro firmu, protože to v minulosti nastavoval nějaký člověk. Typicky se tyhle úniky řeší revizí procesu, kontrolou systému a jejich úpravami. Řešením pak bývá oprava nastavení ceny v systémech (např. místo 30 Kč bylo nastaveno špatně 20 Kč).

  • Promo – vznikají ve chvíli, kdy je centrálně nastavena sleva nebo promo akce, která nepřinese očekávané dopady. Příkladem je vánoční sleva 20%, která by měla přinést nárůst prodejů o 30%, ale nepřinesla. Nikdo dopad nezměřil a tak se příště bude sleva opakovat a opět nepřinese očekávaný dopad. Řešením je revize minulých centrálně nastavených promo akcí, nastavení pravidel a měření pro nové promo akce.
  • Individuální – vznikají všude, kde je v průběhu prodejního procesu člověk a jeho individuální rozhodnutí. Za leakage lze např. považovat nevhodně použitou slevu nebo neoprávněně použitou slevu. Řešením je kvantifikace slev poskytnutá v porovnání s velikostí transakce přes jednotlivé produkty, prodejce, pobočky, regiony a kanály apod.

Leakage 1

Z mojí zkušenosti se nejčastěji objevují systémové a individuální úniky. Celková velikost úniků se pak pohybuje od 1 do 15% výnosů a závisí na míře automatizace, standardizace a reportingových schopnostech organizace. Pokud je únik nalezen a podchycen, lze v průměru dosáhnout zvýšení výnosů o 3-4%. Co se týká pricingových nástrojů, není nástroje s jistější návratností investice.

Jeden rychlý příklad, jak identifikovat a zastavit individuální úniky. Slevy poskytované prodejcům se liší na základě jejich schopností a přístupu. Někdo seká slevy jako „Baťa cvičky“, jiný je nabízí s rozvahou. Základním nástrojem na odhalení takových sekáčů je jednoduchý graf, kdy na jedné ose je výše slevy a na druhé cena, výnosy nebo objem dané transakce.

Každý bod reprezentuje jednu transakci. No a pak se stačí podívat, co mají společného transakce s velkou slevou, ale malým objemem (=leakage, protože sleva je nadměrná). Je to určitý prodejce, region, produkt? A naopak se podívat na transakce s velkým objemem a malou slevou a inspirovat se, jak této situace dosáhnout. Takový report ihned odhalí viníky úniků, začněte ho dělat pravidelně a úniky zmizí, nebo pak musíte dotyčného vyhodit!

Leakage 2

Tak a teď už zbývá jen zjistit, kde a kolik uniká vám. Existují specifické úniky, které se opakují pro B2C a B2B odvětví. Nejefektivnější přístup je začít právě s těmi. Ve chvíli, kdy je zastavíte a ukážete kolik jste ušetřili peněz, můžete investovat do dalšího hledání.

Dobrou noc, jdu si odskočit. Cítím nebezpečí úniku…

4 komentářů

  • Kreslené obrázky sa mi páčili viac. Inak výbaorný blog.

    To se mi líbí

    • Nektere obrazky uz mam hotove a tak sem mi je nechce prekreslovat… Vetsina bude kreslenych.
      Diky za feedback!

      To se mi líbí

  • Pingback: Suggested Resource site

  • No dobre, ale ako spoznam, ze tie bodky „worst practice“ by vobec bolo mozne presunut do „best practice“? Ja si vyhodim obchodnika, ktoreho bodky su vo worst, a zistim, ze tie bodky zmizli. To nechcem. Ale ak sa tie bodky daju presunut do Best tak ich tam chcem. Ale ako to zboku spoznam?

    To se mi líbí

Zanechat Odpověď

Vyplňte detaily níže nebo klikněte na ikonu pro přihlášení:

WordPress.com Logo

Komentujete pomocí vašeho WordPress.com účtu. Log Out / Změnit )

Twitter picture

Komentujete pomocí vašeho Twitter účtu. Log Out / Změnit )

Facebook photo

Komentujete pomocí vašeho Facebook účtu. Log Out / Změnit )

Google+ photo

Komentujete pomocí vašeho Google+ účtu. Log Out / Změnit )

Připojování k %s