V souvislosti se současnou situaci najdete všude spousty návrhů, jak se zachovat. Ale pozor, neexistuje pouze jedna správná cesta, po které byste se měli vydat. Vždy je třeba vycházet ze změn, které nastaly.

V minulých dnech jsem byl svědkem následujících situací:

• Kolegyně si stěžovala, že její kadeřník zdražil ze 600 Kč na 1000 Kč
• Naše účetní firma nabídla slevu všem zákazníkům na svoje služby

Jestli byly změny ceny správné, nelze bez znalosti dalších detailů posoudit, ale s velkou pravděpodobností jsou obě situace příkladem špatné práce s cenou. Na každém příkladu tak najdete zásadní chybu, která bude stát firmu náklady v desítkách procent tržeb.

Oba případy vykazují iracionální změnu cen, kterých by byli schopni např. kadeřník Zohan a účetní Fantozzi.

V čem dělá kadeřník Zohan chybu?

• Zvýšení ceny bez vysvětlení nebo zvýšení hodnoty vyvolává odchod zákazníků
• Zvýšení ceny nad psychologickou hranici (1000 Kč) vyvolává skokový odchod zákazníků

Jak to může kadeřník Zohan řešit?

• Oznámí předem, že bude zvyšovat ceny z důvodu XXX a nabídne stávajícím zákazníkům, buď že: ještě jednou cenu ponechá nezměněnou nebo některou ze služeb přidá (třeba foukání vlasů luxem, nebo natočení ofinky na koště…)

V čem dělá účetní Fantozzi chybu?

• Sleva je odměna za chtěné zákaznické chování, nabízení plošných slev bez podmínek je vyhazování peněz z okna

Jak to může účetní Fantozzi řešit?

• Počkat na reakci klientů
• Navrhnout vybraným klientů odložení plateb nikoliv však odpuštění
• Slevu nabídnout např. za prodloužení kontraktu o další rok

Opravdu tedy neexistuje pár rad jak se postavit k cenám po Koroně?

Ale jo, pár jich tu máme 🙂

• Nereagujte spontánně. Počkejte na reakci zákazníků a zjistěte, zda je poptávka větší (tady existuje prostor pro zvyšování cen) nebo menší (prostor pro zachování nebo selektivní snížení)
• Změnu cen komunikujte a dělejte selektivně, ne plošně
• Pokud nevíte, zeptejte se někoho zkušenějšího, protože nová korekce cen je vnímaná zákazníky mnohem negativněji, než původní

Dobrou noc, jdu se nechat ostříhat…