Historicky jsem většinu postů věnoval nastavení cenotvorby v retailu (B2C), postupem času ale mám za sebou víc a víc projektů v B2B (business to business, tedy situaci, kdy firma prodává další firmě).

Oblast B2B je specifická i v oblasti pricingu. Protože většinou:

• Se dělá méně obchodů za výrazně větší peníze.
• Jednotlivé obchody se od sebe podstatně liší – např. definici výstupů, náklady spojenými s dodávkou, specifikacemi na míru, atd.
• Kupující je firma, kde probíhá rozhodnutí o koupi na více úrovních a zdroje na nákup musí být většinou předem připravené.
• Kupující je většinou velice dobře připraven na vyjednávání, nebo na to má specializovaný tým.

Suma sumárum, prodávající v B2B má o dost těžší situaci oproti B2C.  Na druhou stranu může zase zákazníkovi prodat mnohem více než jednoduchý produkt. Může se zaměřit i na oblast podpory, vztahů a dalších oblastí, kde je schopen vytvořit hodnotu.

Jedním z efektivních nástrojů je tzv. Value–based selling –⁠ metoda, kdy kupující pochopí, kde může vytvořit hodnotu, kterou srovná s konkurencí a ukáže výhodnost svojí nabídky – právě v poměru hodnota vs. cena.

Že je to pořád složité? Tak tady je příklad z praxe, kdy náš klient potřeboval zlepšit prodeje výrobních robotů. Vytvořili jsme nástroj pro obchodníky, který ukazoval vodopád hodnoty.

1. V prvním kroku je třeba znát cenu zvažované konkurence.
2. Ve druhém kroku, pak je nutné pochopit jakou hodnotu mají lepší/horší parametry vašeho produktu oproti konkurenci.
3. V dalším kroku pak dodatečnou hodnotu rozdělíte v podobě slevy mezi sebe a klienta.
4. Výsledkem je, že z 90 tis. USD dokážete zvednout cenu na 100 tis. USD po započtení slevy.

Zdá se vám to jednoduché? Jednoduché to je, složité je ale pochopit, jakou hodnotu vytváříte a poté ji i ve skutečnosti kvantifikovat a přesvědčit o tom kupujícího.  Proto se Value-based selling hodí hlavně do B2B a jen do větších zakázek.

Dobrou noc, jdu kvantifikovat!