Existuje jediný ukazatel, který zhodnotí, jak funguje sales a marketing? Asi ne. Ale existuje jedno číslo, které se mu hodně blíží a nahradí několik dalších. Je to Magic number, které udává podíl nárustu výnosů oproti nákladů na marketing a sales.

Vzorec výpočtu:

1. Sales v současném období
2.  Sales v minulém období
3.  Budget sales a marketing v minulém období
4.  BVŘK – no, a to nejlepší nakonec – proměnnou, která stanovuje očekávání, kolik má přinést 1 dolar investovaný do marketingu v následujícím období. Pokud je BVŘK např. 4, znamená to, že očekáváme v následujícím období nárůst sales díky marketingu o 1/4.  Nazývám tuhle proměnnou Byznys Verze Řezáčkova Koeficientu. Řezáčkův koeficient byl za mého mládí odvozen od nadprůměrné schopnosti pití piva nositele tohoto jména a využíval se při plánování objemu piv na víkend. Např. při průměrné spotřebě 10 piv za večer pro 10 lidí se výsledný odhad 100 piv vynásobil Řezáčkovým koeficientem, který měl velikost 2. Objednalo se 200 piv a ono to vždycky vyšlo! (teda skoro vždycky…) BVŘK může mít různé hodnoty, používali jsme na projektech od 1 do 5, záleželo to na odvětví.

Magic number se hodně používá při analýzách salesu v SAAS (Software as a service) odvětví, kde ukazuje, jaká byla návratnost sales a marketing nákladů v podobě zvýšení prodejů na čtvrtletní bázi, kdy se BVŘK používá na úrovni 4.

Já občas využívám Magic number, když spravuji klientům sales funnel a potřebuji klienty konfrontovat s výkonností marketingu. Jako výchozí BVŘP používám na roční bázi číslo 1 a testuji, zda se náklady do salesu/marketingu v následujícím období vrátily. Bývají to zajímavá překvapení, končící argumentem, že marketingové zdroje jdou hlavně do budování brandu… No nekupte takový argument 🙂

Dobrou noc, jdu si dát pivo, teda dvě…