Mám pro vás připravených 63 triků, jak zvýšit výnosy pomocí pricingu. Všechny jsem vyzkoušel v praxi, ověřil v testech, žádný šméčko. Postupně je budu vytahovat z rukávu, a proto budou součástí nové rubriky Z rukávu, která se zaměří na malé a rychlé triky.

Dneska začneme Špekem, což je irelevantní nabídka, kterou uvidí zákazník vedle vaší nabídky a kterou si nevybere, nicméně její přítomnost zvedne poptávku/konverzi vašich produktů. Zákazník vám skočí na špek.

Nebudu tu dneska ukazovat tzv. „No brainer choice“, kterou moc pěkně popsal Dan Arieli (kdo nezná, ať si najde, přečte). Její využití je do značný míry omezený, pač ukazujete podezřele výhodnou nabídku, a proto se zákazníci mohou v reálné situaci při koupi zaseknout.

Teď je na čase představit naše tři dnešní hrdiny:

Mléčná čokoška – je váš profitabilní produkt a je levnější s horší kvalitou než konkurenční produkt (nebo jiný produkt vaší produktové řady).

Hořká čokoška – je dražší a lepší produkt. Zákazník bude mít většinou problém si vybrat, protože bude muset udělat trade-off mezi cenou a kvalitou. A my potřebujeme, aby šla většina zákazníků do mléčné čokošky.

A proto dovolte, abych vám představil Špek, na který potřebuji, abyste mi skočili. Špek musí být asymetricky submisivní, pro ty, co navštěvovali jako já zvláštní školu (inkluze byla v 80. letech leda tak metalová kapela), to znamená relativně horší nabídka pouze proti jednomu produktu. Samozřejmě to musí být horší nabídka proti našemu produktu (vyšší cena a horší kvalita).

Jaký dopad má představení Špeku do prodejů mléčné čokošky? Nabídka bez špeku znamenala rozdělení 50/50 mezi mléčnou a hořkou čokošku. Při představení špeku pak bylo rozdělení 59/41 ve prospěch mléčné čokošky. Což představuje relativní nárůst prodejů o 18 %!

Pokud někdo z vás dokáže odhalit špek v současné nabídce firem a pinkne sem screenshot, dostane ode mě 1 kg špeku! To je nabídka, která se neodmítá, co?

Dobrou noc, jdu si dát čokošku…