Prý nejhorší smrt je ze strachu, což nedokážu úplně posoudit. Prý strach ze ztráty prodává lépe než vidina zisků, což můžu potvrdit.

Pravděpodobně tušíte, že jako zákazníci se většinou nechováme racionálně, i když si třeba myslíme, že ano. Celé tohle téma popisuje oblast psychologie nakupování a jedna z oblastí, která mě fascinuje, je práce s averzí k riziku v oblasti prodeje. Zjednodušeně řečeno, existuje mnoho zákazníků, kteří jsou rizikově averzní a vidina ztráty pro ně představuje větší motivaci než zisk.

Představte si následující situaci:

Máte možnost si zahrát klasickou hru s mincí panna nebo orel o 10 Kč. Pravděpodobnost výhry a prohry je stejná – tedy 50 % (pokud protistrana nešvindluje).  Pokud neuhodnete, přijdete o 10 Kč, pokud vyhrajete, získáte 10 Kč. Pokud byste se chovali racionálně, budete si chtít zahrát hru jedině, pokud vyhrajte více než prohrajete, tedy např. můžete prohrát 10 Kč a vyhrát 11 Kč (nebudeme brát v úvahu, že většina lidí hraje tuhle hru, protože samotná hra přináší napětí, a tedy i hodnotu, a proto se rozhodnou hrát).

V roce 1991 provedli pánové Tversky a Kahneman test, kde se ptali účastníků hry, při jaké výši výhry by byli ochotni hrát a zjistili, že je to mezi 2 a 2,5násobkem sázky. Co z toho plyne? Účastníci testu byli rizikově averzní (stejně tak jako zákazníci) a ztráta 10 Kč pro ně měla stejnou váhu jako výhra 25 Kč.

Rizikové averze (strachu ze ztráty) se dá využít jednoduše i při prodeji a to tak, že místo benefitů komunikujete ztrátu, která nastane v případě nenakoupení. Komunikace ztráty je pro zákazníky citlivější, a proto nakupují více díky „strachu“.

Tady je jeden pěkný příklad, kdy firma může komunikovat, co získá zákazník s novým tarifem, ale zvolila komunikaci – co zákazník ztratí, pokud nekoupí.

Vzpomenete si, kde jste viděli komunikaci ztráty naposledy vy?

Dobrou noc, jdu si lehnout, bez spánku budu malátný což je asi 2,5x horší, než když zůstanu vzhůru a kouknu na další díl Prostřeno 🙂