Má cenu strašit zákazníky?


Prý nejhorší smrt je ze strachu, což nedokážu úplně posoudit. Prý strach ze ztráty prodává lépe než vidina zisků, což můžu potvrdit.

Pravděpodobně tušíte, že jako zákazníci se většinou nechováme racionálně, i když si třeba myslíme, že ano. Celé tohle téma popisuje oblast psychologie nakupování a jedna z oblastí, která mě fascinuje, je práce s averzí k riziku v oblasti prodeje. Zjednodušeně řečeno, existuje mnoho zákazníků, kteří jsou rizikově averzní a vidina ztráty pro ně představuje větší motivaci než zisk.

Představte si následující situaci:

Máte možnost si zahrát klasickou hru s mincí panna nebo orel o 10 Kč. Pravděpodobnost výhry a prohry je stejná – tedy 50 % (pokud protistrana nešvindluje).  Pokud neuhodnete, přijdete o 10 Kč, pokud vyhrajete, získáte 10 Kč. Pokud byste se chovali racionálně, budete si chtít zahrát hru jedině, pokud vyhrajte více než prohrajete, tedy např. můžete prohrát 10 Kč a vyhrát 11 Kč (nebudeme brát v úvahu, že většina lidí hraje tuhle hru, protože samotná hra přináší napětí, a tedy i hodnotu, a proto se rozhodnou hrát).

V roce 1991 provedli pánové Tversky a Kahneman test, kde se ptali účastníků hry, při jaké výši výhry by byli ochotni hrát a zjistili, že je to mezi 2 a 2,5násobkem sázky. Co z toho plyne? Účastníci testu byli rizikově averzní (stejně tak jako zákazníci) a ztráta 10 Kč pro ně měla stejnou váhu jako výhra 25 Kč.

Rizikové averze (strachu ze ztráty) se dá využít jednoduše i při prodeji a to tak, že místo benefitů komunikujete ztrátu, která nastane v případě nenakoupení. Komunikace ztráty je pro zákazníky citlivější, a proto nakupují více díky „strachu“.

Tady je jeden pěkný příklad, kdy firma může komunikovat, co získá zákazník s novým tarifem, ale zvolila komunikaci – co zákazník ztratí, pokud nekoupí.

Vzpomenete si, kde jste viděli komunikaci ztráty naposledy vy?

Dobrou noc, jdu si lehnout, bez spánku budu malátný což je asi 2,5x horší, než když zůstanu vzhůru a kouknu na další díl Prostřeno 🙂

4 komentáře

  • Ona averze ke ztrátě může být celkem racionální. A hlavně bude racionální nemít pevný poměr, ale odvíjet to od částky:

    * Když půjde řádově o desetikoruny, je cokoliv lepšího než 1:1 dobré. Teda musíme ještě uvážit strávený čas a požitek ze hry.
    * Pokud bychom se ale dostali na částku, která se bude blížit třeba měsíčnímu příjmu nebo veškerým úsporám, má averze k riziku celkem dobrý význam. Z pohledu ekonoma: Mezní užitek z dodatečné koruny bude nejspíš klesat. Nebo jinak: Budete riskovat, že skončíte na ulici, jen abyste mohl si v případě výhry pořídit třeba luxusní auto nebo byt?

    Čímž neříkám, že míra averze je vždy racionální, a že všechny faktory ovlivňující míru averze jsou čisté racionální.

    To se mi líbí

    • Mate pravdu ze u vyssich castech averze k riziku nabira na na intenzite. Jednou jsem dostal nabidku si hodit vo auto a nesel jsem do toho…. Tak krivka meznihi uzitku bude ve ztrate hodne rychle klesat. U nakupu se ty castky pohybuji vetsinou dole a zaroven proces nakupu neni vzdy, proces, ktery prinasi mezni uzitek spis navopak… Diky za odbornej komentar, mam znej fakt radost!

      To se mi líbí

  • Jan Staníček

    Zrovna včera mi volal makléř, že mám poslední možnost si koupit byt před zdražením…. 😀

    To se mi líbí

Napsat komentář k v6ak Zrušit odpověď na komentář

Vyplňte detaily níže nebo klikněte na ikonu pro přihlášení:

Logo WordPress.com

Komentujete pomocí vašeho WordPress.com účtu. Odhlásit /  Změnit )

Google photo

Komentujete pomocí vašeho Google účtu. Odhlásit /  Změnit )

Twitter picture

Komentujete pomocí vašeho Twitter účtu. Odhlásit /  Změnit )

Facebook photo

Komentujete pomocí vašeho Facebook účtu. Odhlásit /  Změnit )

Připojování k %s