Proč Picasso nemaloval za hodinovou mzdu?
Jedna z legend o Pablu Picassovi vypráví následující situaci. Picasso seděl v parku a kreslil. Přistoupila k němu bohatá dáma a praví: “Jste to vy, mistře Picasso?“. Odpovědí bylo souhlasné přitakání. „Musíte mi namalovat portrét!“ Picasso se chvíli dívá na dámu a pak jedním tahem nakreslí portrét a podá jí ho. „To je perfektní! Přesně jste mne vystihnul. Kolik vám dlužím?“ „Deset tisíc pesos“, odpověděl umělec. „A-a-ale“ začala mumlat dáma. „Vždyť vám to trvalo jen pár sekund.“ Picasso odpověděl: “Madam, dal jsem do toho zkušenosti z celého mého života.“
Nevěřím moc, že tahle historka je pravdivá. Nicméně výborně popisuje častou situaci, kdy ČAS strávený nad nějakou aktivitou, nemusí být úměrný HODNOTĚ, kterou aktivita přináší. Jako bývalý zaměstnanec to dobře znám… Proč je tedy většina z nás placena hodinovou mzdou? Jak nastavit správně CENU za SLUŽBY?
Tuhle znalost může využít téměř každý. Pokud podnikáte, tak možná prodáváte služby. Pokud jste zaměstnanec, tak se jednou dostanete do situace, kdy budete služby nakupovat např. ve formě objednávky dělníků na opravu vaší koupelny.
V zásadě máte tři základní možnosti:
- Hodinovou sazbu
- Fixní cenu za projekt/službu
- Podíl na zisku, který projekt/služba přinesla
Každý ze tří výše uvedených způsobů jinak eliminuje RIZIKO a dává prostor vytvořit HODNOTU projektu. Uf, ta poslední věta je příliš abstraktní i pro pořad Katovna. Abych to pořádně vysvětlil, nezbývá mi nic jiného než kreslit. Ukážu vám PŘÍBĚH – životní cyklus služby, kde pro každé stádium je vhodná jiná struktura ceny. Přidám ještě MANUÁL, jak nastavit strukturu ceny pro jednotlivé projekty.
Životní cyklus malíře – PŘÍBĚH
Stádium komodita
Na začátku je malíř (poskytovatel) neznámý, bez zkušeností např. Pricing idiot. Snaží se prosadit a nabízí své dílo ZDARMA (např. formou blogu). V lepším případě se objeví kupující. Kupující NEVĚŘÍ hodnotě neznámého umělce a chce dostat projekt JEDNODUŠE pod kontrolu, to mu umožňuje hodinová sazba. Neznámý malíř je spokojený, potřebuje nějakou práci, aby uživil milenky. Netuší, kolik času mu zakázka zabere. Nicméně každá neefektivita na jeho straně je odměněna, nikam nespěchá a pomalu maluje.
Stádium lokální hvězda
Ve chvíli kdy spousta vrstevníků umřela hlady nebo živoří za hodinovou mzdu, se náš malíř svou pílí vypracoval mezi uznávané lokální umělce. Když za ním přijde místní restauratér a zeptá se: “Pane Lado, kolik by stála namalovat ta rvačka ze sobotní zábavy?“ Pan Josef Lada už hospodskou rvačku namaloval několikrát a ví, že ji udělá za týden, na rozdíl od toho mazala od vedle, kterému by trvala měsíc. Má navíc další zajímavé zakázky. Nechce mrhat svým časem. Nabídne fixní sazbu. Kupující je spokojen, ví, že dostane kvalitu a nemusí malíře kontrolovat.
Stádium světový umělec
Pan Picasso, maluje hlavně pro zábavu. Musí zakázky odmítat, vybírá jen ty, které mu přinesou nejvíce potěšení (peněz). Klienti ho prosí, aby vzal jejich zakázku. Vědí, že dostanou to nejlepší a nemají problém, se podělit o zisk, kterou zakázka vygeneruje. Na druhou stranu Picasso si vybírá jen zákazníky, kteří jsou důvěryhodní a podíl na zisku mu skutečně vyplatí.
Jak se rozhodnout u konkrétního projektu? – MANUÁL
Projekty lze rozdělit na základě následujících kritérií:
- Hodnota – velký projekt přinese velkou hodnotu a naopak
- Riziko – velké riziko přináší neúspěch a naopak
Manuál pro nastavení struktury ceny:
- malý projet, VELKÉ riziko – ruce pryč! nebo hodinová sazba
- malý projekt, malé riziko – hodinová sazba
- VELKÝ projekt, VELKÉ riziko – fixní sazba
- VELKÝ projekt, malé riziko – podíl na zisku
Shrnutí
Všichni začínáme na hodinové mzdě, která má své výhody nicméně se z ní postupem času stane klec (bohužel ne zlatá). Jediným únikem je být efektivní a lepší než ostatní, začnete nabízet svoje služby za pevnou cenu. Když vytrváte a máte trochu štěstí, klienti nebudou mít problém se podělit o společný zisk.
Mějte se fajn, jdu si kreslit…
Pricing idiot's Blog 
Podíl ze zisku mi připadá jako riziko skoro vždy.
To se mi líbíTo se mi líbí
Grafy mi nikdy nešly, ale není v matrixu/popisu špatně hodinová sazba?
To se mi líbíTo se mi líbí
Myslim, ze grafy umite dobre. V popisu chybela jedna hodinova sazba. Diky za komentar!
To se mi líbíTo se mi líbí
Musím uznat, že máte příjemné vypravěčské nadání. „Pane Lado, kolik by stála ta rvačka?“ mě hodně pobavilo.
To se mi líbíTo se mi líbí
Nechápu, proč doporučujete pro malé projekty s malým rizikem jen hodinovou mzdu. Tato paušalizace platí, jen pokud ve „stádiu komodita“ lze očekáváte u všech pracovníků přibližně stejnou produktivitu práce (např. mnohé řemeslné činnosti).
Osobně podnikám v oblasti vývoje softwaru a podobných služeb. U jednotlivých pracovníků ve „stádiu komodita“ je nezřídka rozdíl v produktivitě nezřídka ve stovkách procent. Hodinová mzda by působila jako demotivující faktor vedoucí ke snížení produktivity (platí se za hodinu a ne za dokončení úkolu) a kvality (platí se za hodinu, takže zbytečné předělávky a vícepráce jsou honorované).
To se mi líbíTo se mi líbí
Protoze u malych projektu nema mnohdy cenu kalkulovat pracnost nebo dopad. Tak to muze vyresit hodinova sazba. Mate pravdu, ze se tahle tabulka neda uplne pausalizovat. Ja jsem se o to pokusil. Diky za komentar!
To se mi líbíTo se mi líbí
Měl bych tři poznámky :
1. U projektů složitých na výběr technologií stejně při výběru jedné z mnoha vhodných alternativních technologií musíte jako jeden z rozhodujících faktorů kalkulovat pracnost/dopady; což znamená odhadnout cenu za subdílo.
2. Hodinová sazba může snižovat riziko pracovníka; což jste ostatně v zápisku naznačoval. Zadavatel zajišťuje nepřetržité přidělování pracovních úkolů, takže pracovník má jistotu, že za čas X dní si vydělá na věc Y.
3. U některých velmi odborných projektů nelze použít „tabulkovou“ hodinovou mzdu. Druhá strana totiž ví, že v úvahu připadná jen několik expertů s příslušnou specializací, takže smlouvá o ceně.
Hodinovou mzdu bych volil jen u:
1. Pokud mám v pracovníka vysokou důvěru a potřebuji, aby vyhotovil velké množství malých zadání.
2. Pokud platím za „pracovníkův čas“. (Např. hlavní náklad je čas strávený cestováním za klientem.)
3. Pokud podstata projektu zaručuje téměř konstatní produktivitu prácu a tedy není třeba motivující úkolová sazba.
To se mi líbíTo se mi líbí
Ani zamestnanec vo fáze komodita pracujúci za hodinovú mzdu sa nemôže okato flákať, lebo ho vyhodíte. Chcete platiť od riadku validného kódu? Alebo ohodnocujete každé tlačidlo/ procedúru/dialógové okno, prípadne čokoľvek iné, čo ešte spadá pod „malý projekt“? Mne sa rozdelenie podľa autora páči, možno sa len s Vami nezhodneme na tom, čo je ešte malý a čo už veľký projekt, resp. kde je hranica, alebo kto je ešte komodita a kto už „local star“. Alebo… pracujete v IT, odbore s vyššou pridanou hodnotou, kde sú aj na radových zamestnancov vyššie nároky ako pri práci za pásom, možno zamestnávate samé „local star“.
Súhlasím, že tam, kde sa očakáva rovnaký výkon, napr. u vrátnika, alebo za pásom nemá význam uvažovať o inom, ako a hodinovej mzde.
To se mi líbíTo se mi líbí
Zajímavý téma. To schema pomíjí důležitej faktor – hodinovou sazbu. Začátečník maluje za stovku, Picasso za tisícovku. Jestli jdu na hodinovku nebi fixed price záleží spíš na charakteru práce a dohodě s klientem, a podle mě ne zas tak moc na hodnotě projektu.
Platba účastí na zisku je klienty velmi oblíbená a často nabízená 🙂 Ale těch projektů, kde to dává smysl, je co by se za nehet vešlo. V podstatě to totiž obvykle znamená, že byste měli sdílet riziko projektu, o kterém toho moc nevíte, s člověkem, kterého skoro neznáte a s minimálními možnostmi chod celého projektu ovlivňovat. To už pak není business risk, ale pure gamble 🙂 A myslím že Picasso to taky nedělal…
To se mi líbíTo se mi líbí
Profit share dava skustecne smysl, jen kdyz protistranu znate a vite, ze skutecne je ochotna sdilet rizika. Diky za komentar!
To se mi líbíTo se mi líbí
Diky, zajimavy clanek.
To se mi líbíTo se mi líbí
Hned v prvním odstavci je imho dobře popsána celá podstata problému.
To se mi líbíTo se mi líbí
Pingback: Justin Peatling
Pingback: Ebon Wallace-Talifarro
Pingback: Eric Donald Gray
Pingback: computer repair in fort lauderdale
Pingback: TOP články Pricing Idiota z dob, kdy stromy měly delší stíny a holky se víc smály… | Pricing idiot's Blog